ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
©Giuseppe Isgró C.
“Un modelo de negocio es una
herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones,
permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar
dinero generando y ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes,
la arquitectura de la firma, su red de aliados para crear, mercadear y
entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes de
ingresos rentables y sostenibles”
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
Libro Generación de Modelos de Negocio,
Los nueve (9)
elementos del Modelo de Negocios Canvas.
En el año 2010 Alex
Osterwaider e Yves Pignerur publicaron su libro Generación de Modelos de Negocio
que marcó una nueva época en la manera de hacer negocios, ganando las
preferencias de los grupos de emprendedores de mayor visión, y comenzó a
utilizarse entre las startups, y en empresas ya establecidas. La finalidad de
este modelo de negocios denominado Canvas se utiliza para crear e innovar
nuevos modelos de negocios, con éxito. Busca aportar uno o más valores a uno o
más segmentos de clientes, y obtener un ingreso que aporte utilidad en grado
suficiente para imprimir, a la empresa, una perdurable sustentabilidad en el
mercado.
El Canvas, como
modelo de negocios está estructurado en nueve (9) módulos:
Bloques externos, o aspectos del entorno, en
el mercado:
1)
Segmento de mercado;
2)
Propuesta de valor;
3)
Canales de
distribución;
4)
Relación con los clientes;
5)
Fuentes de ingresos;
Bloques internos, o
aspectos endógenos de la empresa:
6)
Recursos claves:
7)
Actividades claves.
8)
Socios claves.
9)
Estructura de costos.
Los aspectos del bloque externo se encuentran vinculados
con la parte emocional, o de sentimientos, que llegan a la parte receptiva del
lado derecho del cerebro, vinculado precisamente con los valores, que se
reflejan en la conciencia de las personas, como sentimientos, emociones, o
sensaciones agradables, placer, alegría, entusiasmo. Esta área del cerebro trasciende
la del lado izquierda que es más racional y objetiva.
Como lo ha descubierto hace ya más de un siglo la
Psicología, cuando la imaginación y la voluntad entran en conflicto, casi
siempre la que gana es la imaginación. Es decir, las emociones predominan por
encima de las razones objetivas, generando mayor flujo de ventas que si se
ataca al frio razonamiento objetivo.
Al aportar un valor en el bien o servicio al segmento de
clientes que se pretende ganar su preferencia, se accede a los sentimientos
inherentes a los valores aportados, en la conciencia del cliente, en cualquiera
de los doce motivos de compra que éste, o cualquier persona tiene, que le
pueden inducir a comprar bienes o servicios.
Estos valores tienen que ver con el amor, la belleza, la
seguridad, el deber, el confort, el beneficio, la auto-estima elevada, el
placer o felicidad, el sentido de la propia importancia, la trascendencia de si
o del propio nombre, la satisfacción de algún apetito físico o espiritual, la
superación personal, o profesional, la recreación, el beneficio o una ganancia,
o evitar una pérdida, la salud, o el realce de la la propia belleza, enfocado
positivamente; empero, también algunos otros valores menos positivos, que
ayudan a la compra de bienes y servicios, como la vanidad, la seducción y el
realce de la apariencia, entre tantos otros particulares, que en el fondo no
dejan de ser parte del sentido de la propia importancia. Estos valores,
enmarcados dentro de la escala jerárquica de Abraham Maslow, de necesidades
básicas, de seguridad, de anhelo de pertenencia o necesidades afectivas, de
estimación propia o ajena y de autorrealización, en cada nivel o escala, se manifiestan
de una manera particular y diferenciada. En cada nivel de la escala el poder
adquisitivo va ascendiendo, el gusto o nivel de exigencia también, por eso,
atacando a los segmentos de mayor poder adquisitivo, se obtiene, con el 20% de
los ingresos el 80% de los resultados. Esto de acuerdo a una variante de la Ley
de Pareto.
Sin duda, el emprendedor, al utilizar el modelo Canvas,
debe conocer las necesidades insatisfechas de los prospectos a quien presente
transformar en clientes perdurables.
Al conocer las necesidades insatisfechas, los deseos y
anhelos, del segmento de clientes que se pretende atender en el mercado,
sabiendo lo qué quiere, cada prospecto, cómo lo quiere, cuándo lo quiere, dónde
lo desea adquirir y cuánto, y por qué desea adquirirlo, permite crear o innovar
bienes y servicios al gusto y a la medida de los prospectos, ganándose la
preferencia por esos valores, además de la confiabilidad en cuando a calidad,
duración y otros valores que permiten granjear la aceptación y fidelidad del
cliente.
Quien logra interpretar las necesidades y anhelos
insatisfechos de los segmentos de mercado que se desea atender, tiene en sus
manos una fuente de riquezas y una gran responsabilidad de seguir proveyendo,
en espacio y tiempo, esos bienes y servicios en forma perdurable y viceversa,
gozar de la fidelidad de la mayoría de los clientes satisfechos. Empero, debe
seguir innovando para mantenerse en el mercado.
Por ejemplo, Henry Ford tuvo gran éxito con su For modelo
T, siempre de color negro, durante dos
décadas; empero, cuando la General Motors, al frente de la cual se encontraba
Alfred Sloan, comenzó a crear cada año modelos nuevos, con variedad de
innovadores en diseño y colores, asumió el liderazgo del mercado y ya la Ford
quedó relegada en segundo lugar.
El modelo Canvas permite tener a la vista los nueves
bloques que conformar el modelo de negocios, por lo cual es más fácil para
tener una visión de conjunto para efectuar los cambios que se va percibiendo
que deben hacerse.
LOS NUEVE BLOQUES DEL MODELO CANVAS:
1) Segmento de
mercado;
2) Propuesta de
valor;
3) Canales de
distribución;
4) Relación con
los clientes;
5) Fuentes de
ingresos;
6) Recursos
claves:
7) Actividades
claves.
8) Socios
claves.
9) Estructura
de costos.
El Canvas tiene, para complementarlo, tres
pasos:
PRIMER PASO:
Se coloca en la pared un lienzo de buen tamaño, y con
rotuladores de colores se van escribiendo las ideas que surgen en la mente de
los participantes, hasta perfeccionar el modelo completo.
SEGUNDO PASO:
Se centra, en primer lugar, la atención sobre la parte
derecha del modelo Canvas, por ejemplo:
a)
El segmento de
clientes:
Se va planteando, cada quien, el segmento de mercado que
se desea servir, para crear o innovar valor para el mismo.
Por ejemplo, si nuestro propósito, ahora, fuera el de
proyectarnos con una empresa inmobiliaria, como lo ha sido en años anteriores,
los valores que aportaríamos al segmento de clientes, serían:
VALORES:
1. SEGURIDAD:
Proporcionar a todos nuestros clientes y cooperadores completa tranquilidad en
el manejo ético de nuestras transacciones.
2. CALIDAD:
Optimizamos nuestros servicios integrales satisfaciendo las necesidades
insatisfechas de nuestros clientes, superando sus propias expectativas, como un
valor agregado de nuestra gestión.
3. COMPROMISO:
Trabajar en la Organización es un privilegio y estamos comprometidos con
nuestra visión de posicionarnos como la más efectiva organización inmobiliaria
en la región del oriente venezolano, con excelencia integral.
4. EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO: Complementar un servicio integral al cliente, con la mayor
efectividad factible, en cada caso y con responsabilidad mutua compartida.
5. ÉTICA:
Caracterizar todas nuestras actuaciones personales y profesionales por su
absoluta dignidad y honorabilidad.
6. RESPETO:
Actuar con respeto en toda gestión de servicio a nuestros clientes, compañeros
de trabajo y público en general que inter-actúa con la Organización, en
perfecta armonía.
7. COMPETIVIDAD,
OFRECIENDO VENTAJAS COMPARATIVAS y COMPETITIVAS: Ofrecer el servicio más
efectivo posible tanto a nivel de know how como en los resultados para las
partes involucradas, con un sentido estricto de justicia y equidad, en una
relación de valor-valor.
8. RESPONSABILIDAD
Y CONFIDENCIALIDAD: Alcanzar la excelencia en todas nuestras gestiones en
beneficio de las partes involucradas, manteniendo la confidencialidad en las
negociaciones.
9. PROACTIVIDAD:
Ofrecer por parte de la Organización y su equipo de profesionales altamente
cualificados, en cada caso, la más efectiva respuesta a nivel de la gestión de
servicios inmobiliarios integrales.
10. JUSTICIA:
Realizar todas nuestras transacciones con un estricto sentido de la justicia, y
la equidad inherente, para las partes involucradas y en el marco de la
Legislación vigente.
11. AMOR:
Practicar el amor como una expresión efectiva del poder supremo del Universo.
El camino del amor encierra todos los demás valores universales y conlleva a la
manifestación de todas las virtudes. Con desempeño personal, y profesional,
enmarcado dentro de los valores y las virtudes, se camina seguros por la vida y
se cosecha gloria inmortal y efectiva fuente de provisión existencial.
12. AMISTAD:
Generar una amistad sólida y duradera de todas las relaciones comerciales
realizadas de manera justa y perfecta, tanto dentro de la Organización, como
fuera de ella, como disciplina de vida. Decía Aristóteles: -“Donde hay amistad,
no hace falta justicia”. El sentimiento de amistad anhela y expresa siempre lo
mejor para los amigos que interactúan. Así, con la amistad por delante, los
negocios prosperan en forma perdurable.
Empero, en nuestra actividad actual, com Escritorio
Jurídico, aportamos a nuestros diversos segmentos de clientes, esos mismos
valores, antes mencionados, pero aplicados al ejercicio del Derecho, que
detallaremos en el bloque de los Recursos claves.
1)
Segmento de mercado;
Desde que hace muchos
años descubrimos que el 20% de nuestros clientes generaba el 80% de los
ingresos y el 80% restante, de los clientes, únicamente el 20% de los
resultados, cambió nuestro enfoque de acercamiento al mercado, centrando la
atención en los clientes de los segmentos A y B. Esto lo aplicamos, primeramente, en el área
de Seguros, como corredor. Posteriormente, por diecinueve años, en el área
inmobiliaria, y ahora, en el ejercicio del Derecho. Para llegar a este nivel,
se precisa algunos años de experiencia, pero, en forma gradualmente, se va
ascendiendo en base a la propia competencia adquirida. Posteriormente, nos
dimos cuenta que Pareto había llegado a la misma conclusión cultivando
guisantes, como hobby, en el jardín de su caso, observando que el 20% de las
vainas de los guisantes aportaban el 80% cosechado. Aplico esta variante a la
solución de problemas, y percibió que atacando el 20% de los problemas en las
corporaciones se resolvía el 80% de los problemas. Más tarde, los aplicó como
variante, a la productividad 20%-80%.
Este enfoque permite
obtener mejores resultados de mercado con menores esfuerzos y gastos, y
disponer de tiempo para seguir creciendo en todos los aspectos. Sea cual fuere
el bien o servicio que se elija para aportar valores a los segmentos del
mercado, cada quien, en su respectivo nivel, debe aplicar la ley de Pareto,
atendiendo al nicho más relevante de su propio nivel de competencia.
2)
Propuesta de valor: Nuestra propuesta
de valor, para atender a los segmentos de clientes, es la seguridad jurídica y
el sentido de justicia con que manejamos los casos para las partes
involucradas. Inclusive, somos estrictamente justos con la otra parte, ya que
eso contribuye a resolver las controversias. La confiabilidad, la experiencia y
la excelencia, son valores que ofrecemos en todos los casos del Derecho civil,
mercantil, administrativo y corporativo. En el Derecho Inmobiliario podemos
resolver a satisfacción virtualmente cualquier caso complejo que se pueda
presentar; la realización de documentos pocos fáciles, sucesiones, Derecho
mercantil y administrativos, constituyen nuestras fortalezas al brindar el
servicios inherentes al mercado en que servimos.
3)
Canales de distribución: Se discierne sobre los mejores canales mediante los
cuales llegar a los usuarios de nuestros productos o servicios. El contacto
directo con una clientela de muchos años, a quien se sirve año tras año, con
todas las variantes que los cambios de mercado van aportando, donde la
referencia de boca a oído es la que aporta los nuevos clientes. Empero, estamos
estudiando una proyección como Pool Jurídico agrupando a un grupo de juristas,
para la realización de Dictámenes Jurídicos por medio de la Web.
4)
Relación con los clientes: Nuestra relación con los clientes es directa, sobre una base valor por valor, con confianza
recíproca, caso contrario es mejor no hacer trato alguno. Esto nos ha dado
excelentes resultados a lo largo del tiempo transcurrido. Manejamos la mayoría de los casos mediante mandatos
jurídicos que permiten disponer a ambas partes unas reglas claras de juego, en
cuanto a honorarios, labor y resultados que deber ser efectuados y logrados,
lapsos de tiempos aproximados, si se pueden establecer, en la mayoría de los
casos sí es factible hacerlo, todo lo cual aporta seguridad a la relación, y
confianza recíproca.
Hoy en día se dispone
de clientes que se encuentran dispersos en diversos países, que delegan casos
diversos, lo cual hace necesario la realización de una Maestría de Administración de
empresa, precisamente para optimizar ese valor añadido que
es la ampliación de la visión, para aprovechar situaciones nuevas de servicios
interdisciplinarios. Igual en el Derecho mercantil internacional y en el
Derecho Administrativo.
5) Fuentes de
ingresos: La organización de
los propios servicios con una clientela ya estructura durante casi dos décadas,
permite cuantificar una proyección de ingresos en el mejor o en el menos
favorables de los casos, que permite tener clara la retroalimentación constante
que es preciso adecuarse a las realidades de los tiempos en una economía
inflacionaria como nunca antes la hubo en Venezuela. Esto, también, facilita
tener claro hasta donde los clientes están dispuestos, según los casos, de
pagar honorarios en forma aceptable y justa para ambas partes. En la
actualidad, por los mismos niveles inflacionarios, la mayor parte de los
servicios jurídicos deben ser cobrados con antelación, en su totalidad,
prácticamente en el 80% de los casos, o más.
TERCER PASO: Conociendo el entorno de la propia actividad, en el
modelo Canvas, se pasa, acto seguido, a plasmar, en el lienzo, los aspectos
internos de la actividad, por ejemplo:
6)
Recursos claves: Nuestra experiencia
en el área inmobiliaria durante más de 20 años, nos permite optimizarla en
el área del Derecho inmobiliario, que nos permite resolver cualquier
situación de la manera más efectiva, con un amplio abanico de posibilidades, y
con ahorro de costos para los clientes, aparte de la excelencia en los servicios y documentos jurídicos. En
el Derecho mercantil, igualmente, nuestra propia experiencia empresarial nos
facilita comprender los puntos de vista de los clientes y sus necesidades, lo
cual nos permite empatizar la relación y brindarle un mejor servicio. En en
Derecho de sucesiones, con nuestro equipo interdisciplinario, cubrimos esta
área de manera efectiva y segura desde muchos puntos de vista, en la parte de
valuación, tributaria, excelencia en la elaboración de las declaraciones y
honorarios justos, con resultados positivos y seguros. Nuestro innovador
sistema de Dictámenes Jurídicos le aporta a los clientes, con unos
honorarios aceptables, un informe sobre cualquier controversia o problema que
afronta, que le facilita disponer de elementos de juicios para tomar decisiones
acertadas a la hora de elegir el mejor camino hacia la solución. Todos los
valores reseñados con anterioridad, le permiten percibir a los clientes la
confianza de delegarnos sus casos, una y otra vez, y de recomendar nuestros
servicios, siendo la mejor publicidad, la de boca a oído, sobre la
confiabilidad en nuestra gestión. Al hablar, con anterioridad, del pool de
juristas que conforma nuestro grupo jurídico, realmente se vincula con el
aspecto interno, con los asociados o cooperadores que se dispone para aportar
la oferta de valor a los segmentos externos de la organización. Algunos colegas
jóvenes son una fuente confiable que aportan clientes a nuestro escritorio
jurídico, realizando trabajos en forma conjunta. A la vez que compartimos
negocios en forma justa, estamos conscientes que contribuimos a su
perfeccionamiento como profesionales. Otros hicieron con nosotros lo mismos. Es
ley de vida.
7)
Actividades claves: La actividad clave
de nuestro Escritorio Jurídico es el ejercicio de la Abogacía en el ámbito
civil, mercantil y administrativo con enfoque corporativo. Nuestras fortalezas
es la experiencia amplia en el Derecho Inmobiliario, o civil, que nos permite
resolver cualquier situación jurídica, generalmente por vía extrajudicial o
amistosa. El área mercantil y el Derecho administrativo completan las áreas de
actividades a las que centramos nuestro enfoque y atención.
8)
Socios claves: Disponemos de un
grupo de socios interdisciplinarios a destajo: Tres contadores públicos con
experiencia amplia, uno de ellos experto tributario. Un abogado experto
tributario, y el resto de colegas abogados con especializaciones en diversas
áreas del Derecho, que nos permite atender en forma conjunta, por área, los
casos que así lo requieran.
9)
Estructura de costos: La estructura de costo permite proyectar los ingresos
que se deben lograr tanto para asegurar los costos mínimos de la actividad,
para mantenerse en el mercado, y luego, proyectar los ingresos que justifiquen
que uno se dedique a la actividad. Adicionalmente, en algunos casos, proyectar
los ingresos ideales, que le dan brillo a la actividad. Esto se logra con
tiempo, en la medida que se adquiera mayor experiencia y competencia para
atender los casos de envergadura, que aportan elevados, muy elevados ingresos
que permiten darle brillo a la actividad con sedes propias en los lugares más
prestigiosos de la ciudad, realizar actividades filantrópicas que dan brillo y
prestigio y permite cumplir con cierto grado de responsabilidad social. Por ejemplo, quien esto escribe, en 1990
realizó, el Primer Festival Unidos por la Paz Copa Simón Bolívar, un torneo
nacional de Ajedrez, en la ciudad de Puerto La Cruz, que reunió a los cien
mejores ajedrecistas del país, acompañado cada uno de los torneo con una
charla, por un conferenciante diferente, exaltando algún valor patrio. Este
evento fue premiado como el mejor del año 1990, en Venezuela, y el ganador, por
el elevado nivel del evento, fue clasificado, automáticamente, a un torneo
internacional en Polonia. Durante algunos años, se pudo dar un aporte a este
deporte ciencia.
LIENZO DEL MODELO
CANVAS CON EL CUAL SE PUEDE ELABORAR LA PLANIFICACIÓN DE APORTE DE VALOR AL
SEGMENTO DE CLIENTES ELEGIDOS.
PARTE SEGUNDA
1. Explicar la importancia de la lateralidad
cerebral en el desarrollo del Lienzo Canvas.
La lateralidad cerebral en el desarrollo del
Lienzo Canvas.
a) Lado derecho relacionado con la subjetividad de la
conciencia, los sentimientos, las emociones, la intuición e inspiración, la
creatividad. Es una parte afectiva y perceptiva de la conciencia, no porqué se
encuentre en el cerebro la conciencia, ni mucho menos, ya que la conciencia es
un atributo del Espíritu. Empero, de acuerdo al estado de interiorización en
que se encuentre la persona, relajada, emancipada de la conciencia objetiva, en
un estado que la ciencia denomina Alfa, se encuentra activada la parte
subconsciente de la mente, que es menos crítica, pero más perceptiva
creativamente.
b) El lado izquierdo del cerebro es la parte de la mente en
que se encuentra la mente consciente objetivamente, percibe conscientemente por
medio de los sentidos físicos, y se encuentra activa su capacidad de
razonamiento por la lógica inductiva y deductiva.
De las dos mentes, la subjetiva, atribuida al lado derecho del cerebro, que,
en teoría actuaría por medio del lado derechos del cerebro, aunque hoy en día
se están realizando mayores investigaciones al respecto, ya que, en el fondo
ambos aspectos objetivos o subjetivos son actividades realizadas por un ente
denominado Espíritus que no es físico, sino que utiliza como medio de expresión
un órgano físico, que es el cerebro.
En el estado actual
de conocimientos, el lado derecho del cerebro es la parte subjetiva, y creativa
de la mente, y de la conciencia.
Los términos
conciencia, carácter, aptitud e inteligencia vendrían a ser sinónimos, en
calidad de atributos del Espíritu que significan exactamente lo mismo:
Capacidad perceptiva, comprensiva y realizadora de la persona en particular.
Esta capacidad perceptiva, comprensiva y realizadora transciendo al elemento
físico que es el cerebro.
Mientras que la
capacidad objetiva de razonamiento por la lógica inductiva y deductiva, se
atribuye al lado derecho del cerebro, pero esa capacidad de razonamiento es un
atributo, también del Espíritu.
La ciencia explica
que su manifestación, cada una de esas capacidades, la realiza cada ser, por medio de uno de los dos lados
del cerebro.
Al margen de esto, la
idea es excelente y hay que pensar en el cliente, con lo que a mi,
personalmente me gusta hablar de conciencia subjetiva y conciencia objetiva,
exactamente con los mismos atributos antes mencionados.
En la conciencia de
la persona es dónde se expresan los sentimientos análogos a los valores
universales, o atributos divinos, por ejemplo: El amor la justicia, la
prudencia, la fortaleza, la templanza, la belleza, como elementos esenciales,
con otros valores derivados.
Cada uno de estos
valores expresados en la conciencia como sentimientos, y en la mente como
emociones, generan en cada ser una serie de necesidades cuya comprensión ayuda
a compenetrarse con las mismas y permite aportar como valor equivalente, en
bienes o servicios, las necesidades, deseos o anhelos que se expresan en la
conciencia de las personas, y que, de una u otra formas satisfacen por cuanto
son imperativos en la conciencia, expresados como sentimiento de deber,
compromiso afectivo con seres queridos, que impelen a las personas a cobrar
bienes y servicios, ya que han creado en ella motivos de compra que impelen a
comprar, muchas veces sin saber qué, la misma persona.
En cambio la
conciencia objetiva, vinculada con el lado izquierdo del cerebro, se relaciona
con la parte material de la existencia humana, con elementos de sensaciones
físicas diversas, y otros valores materiales, financieros, de inversiones, de
confort personal, que conllevan a hacer experimentar necesidades que implen a
su respectiva satisfacción.
La lateralidad del
modelo Canvas relacionada con el lado derecho e izquierdo del cerebro y con las
conciencias objetivas y subjetivas, sin duda ofrecen un mundo de posibilidades
para el emprendedor para conocer mejor a los clientes que serán su objetivo de
mercado en las actividades elegidas como medio profesional de vida.
El
bloque derecho del Lienzo Canvas lo conforman los siguientes elementos:
1) Segmento de mercado;
2) Propuesta de valor;
3) Canales de distribución;
4) Relación con los clientes;
5) Fuentes de ingresos;
Estos elementos
fueron explicados en la primera parte de este trabajo:
Bloques internos, o
aspectos endógenos de la empresa,
relacionados con el lado izquierdo del cerebro.
6) Recursos claves:
7) Actividades claves.
8) Socios claves.
9) Estructura de costos.
Adelante.
