Emprendedor y emprendimiento

Emprendedor y emprendimiento

©Giuseppe Isgró C.

1. Qué es un emprendedor?

Es una persona que en el entorno en que se desenvuelve observa un problema, o una necesidad insatisfecha. Lejos de evadir la situación, la afronta con positivismo y observa en el problema una necesidad insatisfecha y la oportunidad de crear, o innovar un producto o servicio que la pueda resolver.

Ciertamente, el emprendedor tiene la visión de la necesidad que le permite percibir, también la oportunidad, y si se encuentra preparado, asume el compromiso de crear dicho bien o servicio como fuente de productividad o riqueza.

Si no estuviera preparado, se prepara, o busca a la gente preparada que le ayude.

La vocación de servicio indica una aptitud o capacidad de percibir, comprender y realizar. El interés le hace centrar su atención en algo que implique un reto para la persona. Asumido el reto, se avoca a conocer a fondo todo lo que es preciso conocer para resolver cualquier aspecto de su enfoque u objetivo de emprendimiento. El conocimiento a fondo de la situación genera convicción de que sí puede hacerlo, y la convicción, en forma automática se transforma en entusiasmo. El entusiasmo convierte a la persona en un triunfador capaz de afrontar todas las situaciones y superarlas con éxito. El entusiasmo es una fuente de inspiración interior, tanto en la afluencia de ideas creadoras como en poder de acción auténticamente creativo. La persona entusiasta se transforma en incansable en la búsqueda de los logros que animan su voluntad.

En una Venezuela actual en que todo está por volver a construir o reconstruir, desde la siembra de maíz, o caraota negra, el café o el cacao, y tantos otros rubros que antes fueron fuentes de riqueza. El calzado venezolano, hace apenas unos pocos años, era el mejor del mundo, o uno de los mejores. La industria textil venezolana, estaba en un nivel de excelencia admirable, y así en cualquier área en que se miraba, habíamos alcanzado un nivel de excelencia verdaderamente óptimo. Fueros varias generaciones, en el siglo XX que se prepararon a tiempo, para aprovechar las oportunidades emergentes. Luego la Beca Gran Mariscal de Ayacucho, que emprendió con visión de estadista y geopolítica extraordinaria el Presidente Carlos Andrés Pérez en su primer gobierno, a partir de 1974, la Reversión Petrolera, la contratación de gente calificada en diversos países latinoamericanos, la importación de tecnología, las empresas mixtas con grupos petroleros diversos, la importación de las mejores maquinarias en todos los ámbitos de la economía y desarrollo industrial, con el aporte de un recurso llegado al país procedente de varios países europeos y de todas partes del mundo, fue modelando un grupo étnico, en Venezuela, con una amplia visión, que le ubicaron, en muchos aspectos, en una posición privilegiada.

Recursos inmensos, de todo tipo, y el más importante, el humano. Ubicación estratégica. La vocación de estudio en todos los niveles, en Venezuela, creó un aprovechamiento emprendedor que le ubicó en un nivel de excelencia y bienestar incomparable, pese a las diversas crisis económicas y políticas en la denominada Cuarta República.

Ese emprendimiento histórico durante cuarenta años fue capaz de transformar a Venezuela, desde un país rural a inicio del siglo XX, y con la salida de tantos jóvenes a otras latitudes, al regresar, se transformaron en impulsores del progreso. Grandes intelectuales venezolanos, políticos en el exilio, las inmigraciones sobre todo europeas desde la guerra civil española y las de la post guerra europea, trajo al país recursos de incalculable valor que impulsaron la construcción de un gran país en todos los niveles. En la agricultura, en la industria, en el comercio, entre tantos otros rubros. Los intelectuales españoles, franceses y de otras latitudes enriquecieron las enseñanzas universitarias en Venezuela y en Latino América.

El conocimiento de la historia nos aporta la visión de estos ciclos de expansión y de contracción, de verano y de invierno en la vida de nuestro país, y sobre todo, como ahora, de noche oscura a punto de transformarse en dorado amanecer.

De la misma manera que las noches oscuras de otras latitudes trajeron a Venezuela, y Latino América en general un recurso humano excelente, en igual o mayor grado, aún, ese aporte lo ha dado, recientemente Venezuela. Un talento venezolano preparado en las mejores Universidades del mundo, por cuanto Venezuela tiene ese tipo de universidades, que, con la bonanza existente, muchos jóvenes completaron su formación en las mejores universidades del planeta. Muchos de ellos con la Beca Gran Mariscal de Ayacucho.

El escenario actual pareciera de desesperanza en Venezuela por el éxodo masivo que se ha observado en los últimos tiempos. A todos los niveles enorme cantidad de jóvenes y menos jóvenes perdieron la fe en uno de los mejores países del planeta, buscando fuera lo que debieron haber encontrado dentro.

Sin embargo la gente que se ha quedado, en su inmensa mayoría ha demostrado una gran capacidad de adaptación a las nuevas realidades, lo que equivale a decir: CAPACIDAD DE EMPRENDIMIENTO, de adaptación e innovación.

Pero, el cambio necesariamente viene y habrá una gran oportunidad nunca vista antes.

2. QUÉ ES UN EMPRENDIMIENTO?

Es la acción de emprender una actividad, una empresa, una carrera en cualquier área en que se tenga la visión de realizar una largo camino de servicio y progreso, llenando necesidades insatisfechas y aprovechando las oportunidades inherentes como oportunidades de riqueza.

3. BENEFICIOS DEL EMPRENDIMIENTO PARA EL PAÍS, LA CIUDAD, LA FAMILIA Y CADA QUIEN:

Mientras sea mayor el número de personas emprendedoras que inicien emprendimientos buscando aprovechar oportunidades de riquezas en todas sus variantes: económicas, retos personales, autorrealización, conciencia de un deber público en beneficio del país y de la humanidad, aportando enseñanzas para el desarrollo personal en el propio entorno, y cualquier otra vertiente o variante, el país disfrutará de más y mejores bienes y servicios, y logrará equilibrar su balanza de pagos y prosperar junto con las personas, ya que el progreso del país viene dado por la suma del progreso de todas las personas, el bienestar de las propias familias y por supuesto, del desarrollo personal de cada quien, adquiriendo experiencia, que es la fuente de toda riqueza.

4.

En la actualidad, en Venezuela, emprendedor no es aquel que cree que aquí no hay nada que hacer, pensando que va a arreglar su vida en el exterior.  No quiere decir, que para muchos ese no sea el verdadero camino a seguir, pero será por su vocación y anhelos de retos. Empero, no será ni deberá serlo jamás porque aquí en Venezuela no existan las oportunidades de realizar cualquier proyecto que signifique un reto motivador, que sea realista y acorde a la realidad del mercado existente y en vía de desarrollo.

Peter Drucker, uno de los máximos exponentes de la gerencia moderna, señaló en una de sus obras de madurez, que cada persona, a lo largo de su existencia, cada quince o dieciséis años, se ve obligada a cambiar de actividad por las realidades cambiantes de la vida y del mercado, así como de las necesidades del entorno.

Esto significa observar con mucha antelación los cambios futuros que puedan ocurrir en el entorno en que se vive y a nivel mundial y detectar a tiempo los cambios que hay que ir enfocando en la propia vida y en la actividad que se ejecuta. Implica prepararse a tiempo, como decían los antiguos chinos: Cavar el pozo antes de tener sed. Hay que estudiar constantemente todo lo que se relaciona con la propia actividad, y también todas aquellas cosas por las cuales se siente vocación. La vocación es una inspiración de aptitud y casi una profecía de hacia dónde va perfilándose el futuro. Cuando ese futuro llegue, con sus inmensas oportunidades, encontrará preparada a la persona para aprovechar las inmensas oportunidades de riqueza que los tiempos cambiantes traen consigo.

Quienes esperan pasar el resto de su vida en la misma actividad, inevitablemente, un día, podría amanecer sin requerimientos de ese servicio.  Grandes y prósperos negocios que dejaron de crear o innovar bienes y servicios, han dejado de existir, y en su lugar existen otros que nadie siquiera hubiese imaginado que así ocurriría.

Es posible que se cambie de actividad tres o cuatro veces en el curso de una vida; pero en cada cambio se habrá adecuado en las realidades nuevas emergentes que le hará aprovechar, a cada persona, la experiencia obtenida en actividades anteriores. En poco tiempo, la persona preparada se encontrará en el mismo nivel de excelencia, en la nueva actividad emprendedora, que el que tenía con anterioridad. 

La clave reside en observar los problemas que se afrontan con creatividad. Qué necesidades insatisfechas permiten detectar? Y, recordando a Peter Drucker, es propicio plantearse algunas preguntas que él sugería en diversas obras de su autoría:

1) Quién es el cliente a quien busco servir?

2) Qué compra?

3) Dónde compra?

4) A quién le compra?

5) Cuándo compra?

6) Cuánto compra?

7) Por qué compra?

8) Cuál es su poder adquisitivo o poder de compra?

9) Cuáles son sus necesidades insatisfechas?

10)         Cuáles son sus deseos, anhelos, sueños, ideales y retos?

11)         Cómo puedo ayudarle a conseguir su satisfacción?

Luego, refiriéndose a sí mismo, se plantea:

Dónde estoy ahora?

Dónde deseo estar en un lapso de cinco, diez, quince, veinte o más años?

Qué necesito aprender?

Dónde y cómo?

Qué debo hacer ahora?

Es preciso anotar todas las ideas creativas que se tengan en un cuaderno, para darle carácter de objetividad e irlas jerarquizando en un mapa mental acorde a un plan de vida, de actividades, en un esquema jerárquico, paso por paso, uno a la vez, por su orden prioritario.

En las grandes crisis como las de ahora, existen oportunidades de riquezas inimaginables. Mucha gente ha ganado grandes riquezas en las épocas de mayores crisis.

Muchas personas han aplicado estas ideas con gran resultado, adecuándose a las inquietudes de los tiempos.

.Han tenido que aprender constantemente para ubicarse, o reubicarse correctamente. Y siguen haciéndolo día tras día, cada día mejor. Vienen tiempos mejores, si nos encuentran preparados, vamos a aprovechar oportunidades que ahora ni siquiera podemos imaginar.

5. 

De próxima aparición, habrán oportunidades de progreso que en igual grado no las habrá en ninguna parte del mundo. De eso no hay duda. Pero, habrá que prepararse para detectarlas y aprovecharlas, creando los bienes y servicios que se van a requerir.

El emprendedor Renovador

Se está preparando ahora, con optimismo, confiando que esos tiempos mejores vendrán a corto, mediano y largo plazo. Conoce la forma de comportarse de los ciclos económicos, de los ciclos históricos y de los ciclos espirituales. Se encuentra atento a los adelantos en todas las áreas de conocimientos y hasta en las obras de publicación de ciencia ficción, ya que muchos de los nuevos inventos e innovaciones se expresan en dicha literatura de anticipación.

La guía del nuevo emprendedor de la Venezuela renovada debe ser su vocación, su experiencia, su visión y el reto interior que le impele a las grandes realizaciones como una fantasía y sueño de imposibles, ya que allí reside el secreto que marcan los cambios de épocas, de realidades, de la creatividad, y de la innovación en bienes y servicios.

Grandes empresas vendrán a Venezuela en la renovación emergente que se anticipa: implicarán grandes oportunidades en todas las profesiones. En el Derecho, se efectuarán contratos de transferencia de tecnologías, se dirimirán controversias que precisarán abogados expertos en arbitraje nacional e internacional, los contratos por Internet demandarán especialistas que muchas universidades están ya preparando. Pero, igualmente, hay campo abierto para Gerentes, administradores, contadores públicos, vendedores profesionales, técnicos y especialistas, y sobre todo, emprendedores o consorcios de emprendedores interdisciplinarios capaces de abordar, en grupo, y con autonomía, una gran variedad de actividades profesionales, técnicas, artesanales y comerciales. Hay que prepararse a tiempo para ello.

Es preciso Identificar proyectos de Investigación, desarrollo tecnológico o innovación que se han convertido en Venezuela y el mundo en fuentes de riqueza.

He anotado algunas ideas, pero estimo que este punto precisa que cada quien lo haga desde su propio punto de vista y experiencia.

1) Las TELECOMUNICACIONES, la electrónica y computación, el Internet y todo lo que se le relaciona seguirá siendo una fuente trascendental que seguirá transformando muchos hábitos de negocios a nivel global. Las compras por Internet a nivel mundial, seguirá impactando la forma de hacer negocios, como Amazon, Ali Babá y Open English.

2) LA ENSEÑANZAS por medios virtuales, llevando la Universidad a la casa, es otra de las grandes conquistas, ya que se puede proyectar a todo el planeta cualquier sistema de enseñanza.

3) Todo lo que gira en torno a las criptomonedas, teniendo el control del propio dinero de una manera fácil y segura, es un área digna de dedicarle tiempo y estudio.

4) Han proliferado los Minimarket a nivel nacional, como pequeñas empresas familiares, las fruterías y ferias campesinas. Son negocios lucrativos.

5) La ACTIVIDAD PETROLERA: Empresas que brinden servicios que giren en torno a la actividad petrolera seguirá siendo una fuente de riqueza de vital importancia. Cada vez demandará  mayor suma de bienes  servicios tanto para el servicio de PDVSA y sus filiales, como a las empresas extranjeras residentes en Venezuela.

6) LA MINERÍA: El hierro, el aluminio y otros minerales de los cuales Venezuela tiene reservas abundantes, constituyen fuente de desarrollo de actividades que van a llenar necesidades de mercado a niveles relevantes.

7) LA AGRICULTURA: Es un área que se ha venido a menos, pero que precisa se impulse a los niveles óptimos acordes con la realidad actual. El cultivo del café, del cacao, del maíz y otros granos, de la banana y plátano, del maní, merey y otros rubros, seguirán siendo fuente de riqueza.

8) Industrias metalúrgicas, o metalmecánicas.

9) La industria de la construcción volverá a emerger.

10)         La industria del cemento.

11)         El Turismo: volverá a estar en boga, en las próximas décadas y Venezuela comenzará a ser destino turístico como ya lo fuera en los años 90 del siglo XX.

12)         Lo que si es cierto es que muchas actividades comerciales se proyectarán, en muchos sentidos, a nivel global, para quienes sepan hacerlo en tal sentido.

Adelante.

CREACIÓN DEL “VALOR” PARA EL CLIENTE

CREACIÓN DEL “VALOR” PARA EL CLIENTE

©Giuseppe Isgró C.

En mi percepción personal, es preciso, antes de todo, conocer la escala jerárquica de necesidades según Abraham Maslow: Básicas, de seguridad, necesidades afectivas o de pertenencia, de estimación, propia y ajena y autorrealización. Cada una de ellas mueve al cliente a determinadas acciones para satisfacerlas. Ellas general motivaciones capaces de impulsar a la acción de satisfacer necesidades en la forma jerárquica enunciada.

Estas necesidades generan motivos de compras, que conociéndolos, aportan las ideas de cuáles son los bienes y servicios que deben ser creados para satisfacer necesidades insatisfechas, o emergentes, aún antes de que la misma persona perciba de que tiene dichas necesidades.

DOCE MOTIVOS DE COMPRA QUE HACEN VENDER

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s preciso conocer los móviles que mueven a una persona a tomar las decisiones de compras en cualesquiera áreas de la vida. Quien conozca a fondo las necesidades humanas y la forma de satisfacerlas de la mejor manera posible, tiene en sus manos un poder de cierre de ventas que le harán obtener los mejores resultados en su profesión y, a la vez, prestar el mejor servicio posible a sus clientes, quienes les preferirán a la hora de elegir.

Se destacan doce importantísimos motivos de compras de probada eficacia por su poder motivador, los cuales, al ser dominados, por el vendedor profesional, les confieren un poder de negociación de gran efectividad y seguridad, orientando la comunicación entre ambas partes.

1.                 Utilidad o valor de uso: Es un motivo fundamental de compra. La persona piensa usarlo personalmente o para algún familiar, hijos, padres, etcétera y en la medida en que las características del producto o servicio satisfagan su necesidad específica, tomará la decisión de compra. La utilidad, empero, se puede extender, también a la producción de un beneficio financiero u otra índole.

2.                 Satisfacción de algún apetito relativo a las necesidades básicas: Las necesidades básicas como los alimentos, vestidos, vivienda, sexo, etcétera, constituyen los motivadores de compra más poderosos; empero, los consumidores buscan las mejores condiciones en calidad, precio, facilidades, ubicación, etcétera.

3.                 Seguridad y previsión personal, familiar o empresarial. Este motivo de compra es esencialmente importante para el área de seguros, por cuanto, buscando el resguardo de los propios bienes y el de la familia, se contratan seguros de incendio, robo, coches, vida, etcétera. Empero, es un motivo interesante para vendedores de coches, por los sistemas de seguridad que puedan traer como el ABS, por ejemplo; para los agentes inmobiliarios, un motivo de compra a tener en cuenta es la calidad de la zona y los conjuntos con vigilancia privada, lo cual da tranquilidad al prospecto y orienta su decisión de compra.  Igual importancia tiene para los vendedores de extintores de incendio y otros rubros, cuya calidad de los materiales da seguridad.

4.                 Salud: Este motivo de compra induce a elegir alimentos de calidad, ir a gimnasios para realizar ejercicios, contratar seguros de salud, adquirir viviendas en zonas cercanas a instituciones médicas, en los casos de personas de cierta edad, etc.

5.                 Deseo de beneficio, es decir: Utilidad, ahorro, economía, etcétera: Gran número de compra son motivadas por el deseo de beneficio, etcétera; ¿de qué manera el propio producto o servicio puede proporcionar este tipo de beneficio que pueda motivar al prospecto a la toma de decisión. Los servicios financieros, las inversiones en bienes de refugio, entre otras, constituyen las áreas en las cuales el uso de este motivo de compra genera gran número de ventas.

6.                 Ahorro de tiempo, esfuerzo, energía o recursos. Las amas de casas adquieren electrodomésticos por cuanto les ahorran tiempo, esfuerzo y energía y les permiten tener más horas libres para dedicarlo al descanso u otras actividades. Lo mismo ocurre con herramientas profesionales, coches u otros tipos de vehículos; se da preferencia a viviendas cercanas a la estación del metro o lugares de trabajo; etcétera. A la hora de la presentación, cuando se describen las características del producto o servicio, hay que tener presente este tipo de motivación y sacar a relucir los argumentos sólidos que hagan ver al prospecto que sí va a obtener la satisfacción de sus necesidades.

7.                 Comodidad. La comodidad -o el confort-, constituye un poderoso móvil de compra, por cuanto, la persona, por ejemplo, en los casos de los televisores u otros equipos, portones, etcétera, con un control remoto tiene la comodidad de efectuar diversas funciones sin tener que desplazarse, levantarse o bajarse del coche. La distribución de los ambientes, en un piso, que ofrece una mayor comodidad; el diseño adecuado en las funciones de una maquinaria que permita maniobrarla fácil y cómodamente, constituyen elementos que el vendedor profesional debe dominar, meditando a fondo, para ofrecer, al prospecto, elementos de juicios suficientes para tomar la decisión de compra.

8.                 Entretenimiento, diversión, hobbies, etcétera: En la medida en que la sociedad avanza hacia la disposición de mayor tiempo libre, más demanda será generada de bienes y servicios que permitan satisfacer la necesidad de entretenimiento, diversión, hobbies, etcétera, como clubes, cines, canchas deportivas, paquetes turísticos de temporada o de fines de semanas, escuelas de artes y tantas otras variantes, que de por sí, constituye un de las industrias más rentables. Lecturas de evasión,  novelas, poesías, ciencia ficción, cuentos, fábulas,  música, instrumentos, etcétera, entran en esta gama cuyo móvil genera compras.

9.                 Auto-superación. La lectura de este libro es una prueba certera de que, el lector o lectora del mismo tiene un profundo interés de auto-desarrollo profesional y personal. Cursos, programas audio-visuales o cintas de audio, mueven a la persona a la adquisición del respectivo producto o servicio.

10.              Admiración de otros: es decir: orgullo, prestigio, etcétera: Las pieles de bisón, joyas, coches de lujo, viviendas en urbanizaciones costosas, aviones, viajes, estudios en determinadas universidades o centros de estudios, etcétera, pueden ser motivados por la búsqueda de la admiración de otras personas. Debe ser utilizado con habilidad por el vendedor profesional.

11.              Trascendencia: Las obras de carácter social, de altruismo, de servicio a la comunidad; la construcción de obras de envergadura, muchas veces ostentando el nombre del constructor o promotor, obras de artes, la redacción de uno o más libros, etcétera, constituye una poderosa motivación de compra u otra realización.

12.              Compromiso: responsabilidad, deber, colaboración, etcétera. Un compromiso adquirido, la propia responsabilidad, deber, asunción de cooperación, generan poderosos móviles de compra cuyo descubrimiento por parte del vendedor profesional contribuye a cerrar un gran número de ventas, periódicamente.

El emprendedor profesional debe estudiar a fondo las características –y los respectivos beneficios- del propio producto o servicio y comprender bien cuál es el móvil del prospecto que orienta su decisión de compra, lo cual, combinado con la respectiva técnica de cierre de venta –o varias- según el caso, adquiere una herramienta que elevarán en alto grado su efectividad en el cierre de ventas.

MAPA DE EMPATÍA: Pensar empáticamente, es colocarse mentalmente en el lugar de la otra persona para comprender:

1)    Qué y cómo piensa y siente.

2)    El pensamiento el conocimiento que tiene de las cosas, y la visión clara de sus necesidades, deseos y objetivos. Así como la actitud mental positiva o negativa, de la cual uno debe compenetrarse ya que a través de las bondades de nuestro servicio o bienes, en diversas áreas se puede incrementar el sentido de la propia importancia, móvil poderoso de compra para emular a conocidos que usar el mismo producto o servicio. Es importante descubrir en que nivel se encuentra en la escala de necesidades de Abraham Maslow para comprender, exactamente, el nivel y grado de necesidades y aspiraciones.

3)    Lo que siente, se relaciona con los valores, poderosos mecanismos dentro de la conciencia que impelen a utilizar determinados servicios o bienes, por un sentimiento de deber, de cooperación, de amor, de justicia, de admiración y cualesquiera otros.

4)    Las personas, generalmente, adoptan matrices de opiniones y se centran en las mismas, al margen de que ello sea lo que realmente necesitan. Descentrar la atención de esas matrices de opiniones, realistas o no, para enfocar la mente en otras realidades forma parte del diseño de servicos y bienes que permiten descubrir necesidades que la persona ni remotamente tiene idea de que necesita. Por eso es importarte percibir en qué enfoca su atención.

5)    Qué es lo que escucha? A quién oye, realmente, influyendo en sus ideas, estado anímico u opiniones? Muchas personas ni siquiera remotamente oyen lo que no le interesa oír, que sea diferente a sus opiniones matriciales, es decir, matrices de pensamiento, por lo cual es preciso hacerle centrar la atención en los beneficios del propio servicio o producto. Comprendiendo su enfoque mental, ubicandose empaticamente y mentanlmente en su punto de vista. Si se comprende sus necesidades es más facil ayudarle a comprar o utilizar nuestros bienes y servicios.

6)    Luego, empáticamente, es preciso prestarle total atención analizando lo que dice o hace, ya que, generalmente aporta señales positivas y otras negativas. Las positivas permiten comprenderle y si comprendemos al cliente, podemos percibir qué compra, cómo compra, donde compra, cuánto compra, quien realmente es nuestro cliente final y por qué compra. Las señales negativas indican si debemos hacer negocios o no con determinadas personas. Paradojicamente, también hay personas a quienes, en diversos campos hay que explicarle que nuestro producto, en ese momento no es el que llena su necesidad, pero que se le va a ubicar si es posible. Con lo cual se gana en confianza.

7)    A las personas les interesan los beneficios, más que las características de nuestros bienes y servicios. En qué les beneficiará, cuánto ganará, o ahorrará. La duración, la calidad, el confort, la facilidad de compra, la rápidez en la entrega, son valores tangibles e intangibles que ayudan a colocar los bienes y serviccios en el mercado.

 Perfil del cliente: El perfil del cliente lo aportan diversos elementos: en primer lugar, en que lugar de la escala jeraquíca de Maslow se encuentra: el grado de necesidad y aspiración son diferentes, es preciso conocerlos. Luego, cuál es el poder adquisitivo del cliente para el cuál estamos diseñando el producto o servicio? Tercero: Quién toma la decisión de compra? Muchas veces el que compra no es el que toma la decisión. Qué es de valor para esa persona?

Las siguientes preguntas que se formulaba Peter Drucker en diversas obras, son útiles para nosotros elaborar el perfil del cliente:

1) Quién es el cliente?

2) Qué compra el cliente?

3) Cómo compra?

4) Dónde compra)

5) Cuánto compra?

6) Qué es valioso para el cliente?

7) Quién es el consumidor final y quien es nuestro cliente realmente?

8) Por qué compra?

Evidentemente, ayuda conocer sus necesidades, deseos, anhelos, aspiraciones, valores, etcétera.

El poder de compra de cada cliente, es preciso conocerlo para diseñar el bien o servicio a la medida.

La clave: El proceso de compra venta es igual en cualquier nivel del mercado en el cual cada quien se mueva.

Pero es más fácil vender productos o servicios costos que a un segmento de menor poder adquisitivo, pero en todos los niveles existen grandes oportunidades.  Empero, un cliente de elevado poder adquisitivo, si se le ofrece el producto de la calidad a que él aspira, compra. El 20% de este nivel, aplicando una variante de Wilfredo Pareto, genera el 80% de los ingresos; el 80% del segmento restante, de menor poder adquisitivo, genera solamente el 20% de los ingresos.

Es importante ubicarse en el segmento de mercado ideal que optimice los propios conocimientos, experiencias, habilidades y destrezas.

UNO DE LOS ABOGADOS MÁS EFECTIVOS DEL MUNDO

 UNO DE LOS ABOGADOS

MÁS EFECTIVOS DEL MUNDO

 

Adaptado, libremente,  del libro de Og Mandino, con el título El Vendedor más grande del mundo,

 por Giuseppe Isgró

 

 

1.  Hoy comienzo una nueva vida. La carrera de Abogado que he escogido está repleta de oportunidades de servicios, para resolver situaciones y alcanzar cambios que transformen vidas y aporten riquezas integrales para todos. El tiempo le enseña todas las cosas a aquel que vive para siempre. Empero, practico el arte de la paciencia. Quiero ser uno de los más efectivos de los Abogados y mejor persona cada día. Los buenos hábitos, y la práctica de todas las virtudes, son las claves de todo éxito. Me formo cada día mejores hábitos de trabajo y de estudio del Derecho en todas sus formas y variantes y de todas las doctrinas esenciales. Camino erguido entre la humanidad, con dignidad, confianza y visión clara de los valores esenciales de la vida y la verdad por delante.

2.  Saludaré este día con amor, verdad y justicia. Porque éste es el secreto más grande del éxito en todas las empresas. Solo el poder invisible del amor, de la verdad y de la justicia puede llegar a la conciencia de las personas. Haré del amor, de la verdad y de la justicia, mis instrumentos más poderosos y nadie a quien yo visite podrá oponer resistencia a las bondades de su potencia; pero, siempre respetaré a las personas y sus decisiones, y así obtengo el derecho de igual respeto para mí y mis decisiones. Ahondaré, siempre, en busca de razones para elogiar y compensar de manera justa todas las acciones y resultados. Saludaré este día con amor, verdad y justicia en mi conciencia. Pero, ¿cómo reaccionaré  frente a la conducta de los demás? Con amor, verdad, justicia, prudencia, respeto y tolerancia. Pero, seré exigente conmigo mismo en respetarme. Porque, así como el amor, la verdad, la justicia, la prudencia, el respeto y la tolerancia son los instrumentos con los que me propongo acceder en la conciencia de las personas, para brindarle mejores servicios, justos y perfectos, el amor la verdad, la justicia, la prudencia, el respeto y la tolerancia son, también, mis escudos protectores que me guiarán y protegerán en el mercado y me sostendrán siempre. Me estimularán en momentos que precisan potenciación en conexión divina, pero me calmarán con templanza en época de gozoso transporte. Con el uso se fortalecerán mis valores y me protegerán cada vez más y mejor. Camino erguido, con dignidad, libre y respetuoso entre las personas, y cuando lo haga, mi nombre será enarbolado con respeto en el camino de la vida. Con amor, verdad y justicia optimizo mis servicios y acreciento mi éxito, como Abogado, y ser humano, cada día mejor.

3.  Persistiré sosegadamente, con la verdad, la justicia y el amor por delante, hasta alcanzar cada día más y mejor armonía y éxito: De aquí en adelante, reconoceré que la vida me pone a prueba. Si persisto serenamente, con calma imperturbable y respeto, alcanzaré el éxito. Los premios de la vida se encuentran al fin de cada jornada y me corresponde a mí saber cuántos pasos son necesarios a fin de alcanzar mi meta. Siempre daré un paso más. Si ese no es suficiente daré otro y aún otro. Persistiré serenamente hasta alcanzar el éxito. Las pequeñas acciones, justas y perfectas, repetidas complementarán cualquier empresa. Mantendré los ojos fijos en las metas por encima de mi cabeza, porque sé que en el árido desierto crece la verde vegetación. Recordaré la antigua ley de los promedios y la adaptaré para mi beneficio. Persistiré serenamente con la convicción de que, cada vez que resulte infructuosa una acción, o acto determinado, aumentarán las posibilidades de éxito en la acción o acto siguientes. Toda vez que escuche un no, me aproximará al sonido de un sí. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobación recordaré que sólo me prepara para la sonrisa que encontraré después. Persistiré, persistiré y persistiré serenamente, de nuevo, una y otra vez, incansablemente. Cada obstáculo que se me  presente, lo consideraré como un mero rodeo en el camino que me conduce a la meta y un desafío a mi profesión de Abogado. Persistiré y desarrollaré mis habilidades integrales de jurista y jurisconsulto efectivo. De aquí en adelante aprenderé con mayor profundidad todas las vertientes y variantes del Derecho y la justicia, y aplicaré otro secreto de aquellos que sobresalen en su trabajo. Cuando haya terminado el día, sin tener en cuenta los resultados, exitosos o no, procuraré realizar una acción más. Planto la semilla del éxito  del mañana especializándome en mayor grado aún, y mi cosecha será abundante en efectividad y prosperidad, riqueza y abundancia. Saludaré el nuevo día con confianza de que éste será el mejor día de mi vida. Persistiré serenamente, con desapego, porque sé que uno de los grandes principios del éxito es que si persisto serenamente lo suficiente  alcanzaré la victoria. Persistiré serenamente y alcanzaré la victoria.

4.  Soy la obra más grande de la naturaleza; poseo todos los atributos divinos en estado de potencialidad infinito; adquiero cada día más y mejor experiencia. Proclamaré mi singularidad ante el mundo y seré mejor Abogado cada día. Soy un ser único en la naturaleza. Soy de valor. Soy el resultado de miles de años de progreso. Tengo potencial ilimitado. De aquí en adelante concentraré mis esfuerzos a transformarse hasta lo máximo que mi potencial permita, como abogado. Acrecentaré mis conocimientos de la humanidad, de mí, y del Derecho y ciencias inherentes, de manera que mis servicios y resultados efectivos se multiplicarán. Practicaré el arte de resolver situaciones jurídicas de todo tipo y variantes, y mejoraré y puliré las palabras que pronuncio para negociar con efectividad y justicia, porque éste es el cimiento sobre el cual edificaré mi carrera de abogado y nunca me olvidaré que muchos han alcanzado grandes riquezas y éxito mediante un solo discurso de justicia pronunciado con excelencia. Asimismo procuraré, constantemente, mejorar mis modales y atractivos, puesto que son la miel hacia la cual todos son atraídos. Se me han dado ojos para que vea y una mente para que piense y ahora sé un gran secreto de la vida porque percibo por fin que todos mis problemas y desánimos son en realidad grandes oportunidades veladas. Nunca me engañaré por las pantallas que lleven, porque mis ojos están abiertos. Miraré más allá de las apariencias y descubriré la realidad y las oportunidades, siempre. Con cada victoria la próxima será más fácil. Venceré con justicia y desapego y me convertiré en un gran Abogado, puesto que soy único, singular.

5.  Aprovecharé las horas y trabajaré con más ahínco que nunca, sosegadamente, como Abogado. Atenderé más casos importantes que nunca. Haré más visitas que nunca. Resolveré más casos jurídicos que nunca. Ganaré más dinero que nunca, como Abogado. Cada minuto de hoy será más frugífero y fecundo que las horas de ayer. Me especializo cada día más y mejor y mi nivel de competencia me lleva a resolver casos de mayor envergadura y ganar en forma equivalente. Mi competencia profesional y experiencia me permite aprovechar cada día más y mejores oportunidades a nivel nacional e internacional.

6. Hoy seré dueño de mis pensamientos, sentimientos, palabras y actos, cada vez mejor. La naturaleza toda es un ciclo de estados de ánimo y yo soy parte de la naturaleza. Si le ofrezco gozo y entusiasmo, claridad y alegría, y mi tiempo me producirá una cosecha de casos resueltos y una gran cantidad de dinero, cada día más y mejor. Aprenderé el secreto de los siglos: fuerte es aquel que compele a sus acciones que controlen sus pensamientos. Todos los días seguiré este plan de acción: estudiaré, cantaré, reiré, redoblaré mi trabajo y mis estudios jurídicos e integrales, me lanzaré adelante con confianza; vestiré ropa nueva, hablaré con voz vibrante, pensaré en la riqueza futura, recordaré el éxito pasado, recordaré mis metas. Con este conocimiento comprenderé y reconoceré el estado de ánimo de aquel a quien visite porque sé que mañana cambiará y será un gozo visitarlo. No juzgaré más a una persona por una sola visita; no dejaré de visitar mañana a aquel que hoy me demuestra indiferencia. Hoy quizá no negocie conmigo, pero mañana sí lo hará. El conocimiento que tengo de este secreto es la llave que me abre la puerta de la riqueza integral. De aquí en adelante reconoceré e identificaré el misterio de los estados de ánimo de toda la humanidad, y en mí. Dominaré mis estados de ánimo mediante una acción positiva y cuando haya dominado mis estados de ánimo controlaré mi destino. Hoy controlaré mi destino y mi destino es convertirme en el Abogado más grande del mundo. Seré dueño de mi mismo. Tengo cada día más efectividad en mi trabajo de Abogado.

7.  Cultivaré el hábito de la risa, de la serenidad y de la fortaleza interior. Sonreiré y mi digestión mejorará; me reiré y mis cargas serán aliviadas; me reiré y mi vida será alargada, porque éste es el secreto de la larga vida y es ahora mío.  Tres palabras mencionaré frente a todo obstáculo: Esto pasará también. Mientras pueda reírme seré siempre rico. Éste es uno de los mayores dones de la naturaleza. Solamente con la risa y la felicidad puedo convertirme en un verdadero éxito. Sólo con la risa y la felicidad puedo disfrutar de los frutos de mi trabajo. Seré feliz; tendré éxito; seré el más grande Abogado que el mundo haya conocido.

8.  Hoy multiplicaré mi valor como Abogado y como persona en un ciento por ciento; soy un abogado exitoso, cada día mejor. Fijaré metas para el día, la semana, el mes, el año y mi vida. Hoy sobrepasaré toda acción que realicé ayer. Mañana subiré más alto que hoy. Siempre extenderé mis brazos más allá de lo que está a mi alcance. Siempre ampliaré mis metas tan pronto las haya alcanzado. Procuraré hacer que la próxima hora sea mejor que ésta; y cuando haya hecho esto lo repetiré de nuevo y de nuevo y se producirá el asombro y la maravilla ante mis elevados logros, en circunstancias que estas palabras se cumplen en mí.

9.  Procederé ahora mismo, con calma imperturbable, impasiblemente. La acción es mi alimento y bebida que nutrirá mi éxito. Ahora sé que para transmutar el temor debo siempre proceder sin vacilación. Cuando esté tentado a abandonar la acción para comenzar mañana, pronunciaré estas palabras y procederé de inmediato a consumar otra realización. Solamente mi acción determina mi valor en el mercado y para multiplicar mi valor multiplicaré mi acción. Visitaré a mil personas o más para negociar y procederé ahora mismo, porque el ahora es todo lo que tengo. Ahora es el momento oportuno, éste es el lugar, yo soy la persona justa y perfecta. Procederé ahora mismo, impasible, con desapego, confianza, verdad, justicia y amor.

10. Meditaré, para encontrar directivas y orientación; elevaré mi pensamiento a la Divinidad, en conexión perfecta y perdurable, como un Abogado, de esta manera: Oh Creador de todas las cosas, ayúdame. Guíame en el camino que conduce a la verdad y al éxito, a la justicia y a la felicidad, a fin de adquirir habilidad para optimizar mis talentos y aprovechar mis oportunidades. Enséñame a ver más allá de las apariencias y a resolver más y mejores casos jurídicos y a prosperar con amor y justicia. Ayúdame a permanecer humilde en los obstáculos y mantiene a mi vista el premio –el bien hecho- que acompaña a la victoria. Guíame para que pueda arrancar la semilla del éxito en el camino de la vida, en el ejercicio del Derecho y la práctica de la Justicia. Disciplíname a fin de que adquiera el hábito de no cejar nunca y señálame la forma de usar la ley de los promedios. Enséñame a reconocer las oportunidades de cada día y a tener la paciencia que concentrará mis fuerzas. Contaré mis bendiciones hoy. Llena mi copa de amor y justicia a fin de que pueda convertir a los extraños en amigos. Que todas estas cosas sean así si es Tu voluntad. En realidad, existe un orden perfecto y un lugar especial para mí. Guíame, ayúdame, señálame el camino de la justicia, del amor, del bien y del éxito. Déjame que llegue a ser todo lo que tienes planeado para mí en tus planes cósmicos. Ayuda a este justo y sincero Abogado. Guíame, asísteme, ilumíname y protégeme, Dios. Gracias por todo.

11.   El Espíritu de Verdad, el Espíritu de Justicia y el Espíritu de Amor, son mis guías y protectores, siempre, aquí y ahora en el orden perfecto de manifestación. Sea yo un Instrumento armonioso y respetuoso a su servicio. Gracias.