CREACIÓN DEL “VALOR” PARA EL CLIENTE

CREACIÓN DEL “VALOR” PARA EL CLIENTE

©Giuseppe Isgró C.

En mi percepción personal, es preciso, antes de todo, conocer la escala jerárquica de necesidades según Abraham Maslow: Básicas, de seguridad, necesidades afectivas o de pertenencia, de estimación, propia y ajena y autorrealización. Cada una de ellas mueve al cliente a determinadas acciones para satisfacerlas. Ellas general motivaciones capaces de impulsar a la acción de satisfacer necesidades en la forma jerárquica enunciada.

Estas necesidades generan motivos de compras, que conociéndolos, aportan las ideas de cuáles son los bienes y servicios que deben ser creados para satisfacer necesidades insatisfechas, o emergentes, aún antes de que la misma persona perciba de que tiene dichas necesidades.

DOCE MOTIVOS DE COMPRA QUE HACEN VENDER

E

s preciso conocer los móviles que mueven a una persona a tomar las decisiones de compras en cualesquiera áreas de la vida. Quien conozca a fondo las necesidades humanas y la forma de satisfacerlas de la mejor manera posible, tiene en sus manos un poder de cierre de ventas que le harán obtener los mejores resultados en su profesión y, a la vez, prestar el mejor servicio posible a sus clientes, quienes les preferirán a la hora de elegir.

Se destacan doce importantísimos motivos de compras de probada eficacia por su poder motivador, los cuales, al ser dominados, por el vendedor profesional, les confieren un poder de negociación de gran efectividad y seguridad, orientando la comunicación entre ambas partes.

1.                 Utilidad o valor de uso: Es un motivo fundamental de compra. La persona piensa usarlo personalmente o para algún familiar, hijos, padres, etcétera y en la medida en que las características del producto o servicio satisfagan su necesidad específica, tomará la decisión de compra. La utilidad, empero, se puede extender, también a la producción de un beneficio financiero u otra índole.

2.                 Satisfacción de algún apetito relativo a las necesidades básicas: Las necesidades básicas como los alimentos, vestidos, vivienda, sexo, etcétera, constituyen los motivadores de compra más poderosos; empero, los consumidores buscan las mejores condiciones en calidad, precio, facilidades, ubicación, etcétera.

3.                 Seguridad y previsión personal, familiar o empresarial. Este motivo de compra es esencialmente importante para el área de seguros, por cuanto, buscando el resguardo de los propios bienes y el de la familia, se contratan seguros de incendio, robo, coches, vida, etcétera. Empero, es un motivo interesante para vendedores de coches, por los sistemas de seguridad que puedan traer como el ABS, por ejemplo; para los agentes inmobiliarios, un motivo de compra a tener en cuenta es la calidad de la zona y los conjuntos con vigilancia privada, lo cual da tranquilidad al prospecto y orienta su decisión de compra.  Igual importancia tiene para los vendedores de extintores de incendio y otros rubros, cuya calidad de los materiales da seguridad.

4.                 Salud: Este motivo de compra induce a elegir alimentos de calidad, ir a gimnasios para realizar ejercicios, contratar seguros de salud, adquirir viviendas en zonas cercanas a instituciones médicas, en los casos de personas de cierta edad, etc.

5.                 Deseo de beneficio, es decir: Utilidad, ahorro, economía, etcétera: Gran número de compra son motivadas por el deseo de beneficio, etcétera; ¿de qué manera el propio producto o servicio puede proporcionar este tipo de beneficio que pueda motivar al prospecto a la toma de decisión. Los servicios financieros, las inversiones en bienes de refugio, entre otras, constituyen las áreas en las cuales el uso de este motivo de compra genera gran número de ventas.

6.                 Ahorro de tiempo, esfuerzo, energía o recursos. Las amas de casas adquieren electrodomésticos por cuanto les ahorran tiempo, esfuerzo y energía y les permiten tener más horas libres para dedicarlo al descanso u otras actividades. Lo mismo ocurre con herramientas profesionales, coches u otros tipos de vehículos; se da preferencia a viviendas cercanas a la estación del metro o lugares de trabajo; etcétera. A la hora de la presentación, cuando se describen las características del producto o servicio, hay que tener presente este tipo de motivación y sacar a relucir los argumentos sólidos que hagan ver al prospecto que sí va a obtener la satisfacción de sus necesidades.

7.                 Comodidad. La comodidad -o el confort-, constituye un poderoso móvil de compra, por cuanto, la persona, por ejemplo, en los casos de los televisores u otros equipos, portones, etcétera, con un control remoto tiene la comodidad de efectuar diversas funciones sin tener que desplazarse, levantarse o bajarse del coche. La distribución de los ambientes, en un piso, que ofrece una mayor comodidad; el diseño adecuado en las funciones de una maquinaria que permita maniobrarla fácil y cómodamente, constituyen elementos que el vendedor profesional debe dominar, meditando a fondo, para ofrecer, al prospecto, elementos de juicios suficientes para tomar la decisión de compra.

8.                 Entretenimiento, diversión, hobbies, etcétera: En la medida en que la sociedad avanza hacia la disposición de mayor tiempo libre, más demanda será generada de bienes y servicios que permitan satisfacer la necesidad de entretenimiento, diversión, hobbies, etcétera, como clubes, cines, canchas deportivas, paquetes turísticos de temporada o de fines de semanas, escuelas de artes y tantas otras variantes, que de por sí, constituye un de las industrias más rentables. Lecturas de evasión,  novelas, poesías, ciencia ficción, cuentos, fábulas,  música, instrumentos, etcétera, entran en esta gama cuyo móvil genera compras.

9.                 Auto-superación. La lectura de este libro es una prueba certera de que, el lector o lectora del mismo tiene un profundo interés de auto-desarrollo profesional y personal. Cursos, programas audio-visuales o cintas de audio, mueven a la persona a la adquisición del respectivo producto o servicio.

10.              Admiración de otros: es decir: orgullo, prestigio, etcétera: Las pieles de bisón, joyas, coches de lujo, viviendas en urbanizaciones costosas, aviones, viajes, estudios en determinadas universidades o centros de estudios, etcétera, pueden ser motivados por la búsqueda de la admiración de otras personas. Debe ser utilizado con habilidad por el vendedor profesional.

11.              Trascendencia: Las obras de carácter social, de altruismo, de servicio a la comunidad; la construcción de obras de envergadura, muchas veces ostentando el nombre del constructor o promotor, obras de artes, la redacción de uno o más libros, etcétera, constituye una poderosa motivación de compra u otra realización.

12.              Compromiso: responsabilidad, deber, colaboración, etcétera. Un compromiso adquirido, la propia responsabilidad, deber, asunción de cooperación, generan poderosos móviles de compra cuyo descubrimiento por parte del vendedor profesional contribuye a cerrar un gran número de ventas, periódicamente.

El emprendedor profesional debe estudiar a fondo las características –y los respectivos beneficios- del propio producto o servicio y comprender bien cuál es el móvil del prospecto que orienta su decisión de compra, lo cual, combinado con la respectiva técnica de cierre de venta –o varias- según el caso, adquiere una herramienta que elevarán en alto grado su efectividad en el cierre de ventas.

MAPA DE EMPATÍA: Pensar empáticamente, es colocarse mentalmente en el lugar de la otra persona para comprender:

1)    Qué y cómo piensa y siente.

2)    El pensamiento el conocimiento que tiene de las cosas, y la visión clara de sus necesidades, deseos y objetivos. Así como la actitud mental positiva o negativa, de la cual uno debe compenetrarse ya que a través de las bondades de nuestro servicio o bienes, en diversas áreas se puede incrementar el sentido de la propia importancia, móvil poderoso de compra para emular a conocidos que usar el mismo producto o servicio. Es importante descubrir en que nivel se encuentra en la escala de necesidades de Abraham Maslow para comprender, exactamente, el nivel y grado de necesidades y aspiraciones.

3)    Lo que siente, se relaciona con los valores, poderosos mecanismos dentro de la conciencia que impelen a utilizar determinados servicios o bienes, por un sentimiento de deber, de cooperación, de amor, de justicia, de admiración y cualesquiera otros.

4)    Las personas, generalmente, adoptan matrices de opiniones y se centran en las mismas, al margen de que ello sea lo que realmente necesitan. Descentrar la atención de esas matrices de opiniones, realistas o no, para enfocar la mente en otras realidades forma parte del diseño de servicos y bienes que permiten descubrir necesidades que la persona ni remotamente tiene idea de que necesita. Por eso es importarte percibir en qué enfoca su atención.

5)    Qué es lo que escucha? A quién oye, realmente, influyendo en sus ideas, estado anímico u opiniones? Muchas personas ni siquiera remotamente oyen lo que no le interesa oír, que sea diferente a sus opiniones matriciales, es decir, matrices de pensamiento, por lo cual es preciso hacerle centrar la atención en los beneficios del propio servicio o producto. Comprendiendo su enfoque mental, ubicandose empaticamente y mentanlmente en su punto de vista. Si se comprende sus necesidades es más facil ayudarle a comprar o utilizar nuestros bienes y servicios.

6)    Luego, empáticamente, es preciso prestarle total atención analizando lo que dice o hace, ya que, generalmente aporta señales positivas y otras negativas. Las positivas permiten comprenderle y si comprendemos al cliente, podemos percibir qué compra, cómo compra, donde compra, cuánto compra, quien realmente es nuestro cliente final y por qué compra. Las señales negativas indican si debemos hacer negocios o no con determinadas personas. Paradojicamente, también hay personas a quienes, en diversos campos hay que explicarle que nuestro producto, en ese momento no es el que llena su necesidad, pero que se le va a ubicar si es posible. Con lo cual se gana en confianza.

7)    A las personas les interesan los beneficios, más que las características de nuestros bienes y servicios. En qué les beneficiará, cuánto ganará, o ahorrará. La duración, la calidad, el confort, la facilidad de compra, la rápidez en la entrega, son valores tangibles e intangibles que ayudan a colocar los bienes y serviccios en el mercado.

 Perfil del cliente: El perfil del cliente lo aportan diversos elementos: en primer lugar, en que lugar de la escala jeraquíca de Maslow se encuentra: el grado de necesidad y aspiración son diferentes, es preciso conocerlos. Luego, cuál es el poder adquisitivo del cliente para el cuál estamos diseñando el producto o servicio? Tercero: Quién toma la decisión de compra? Muchas veces el que compra no es el que toma la decisión. Qué es de valor para esa persona?

Las siguientes preguntas que se formulaba Peter Drucker en diversas obras, son útiles para nosotros elaborar el perfil del cliente:

1) Quién es el cliente?

2) Qué compra el cliente?

3) Cómo compra?

4) Dónde compra)

5) Cuánto compra?

6) Qué es valioso para el cliente?

7) Quién es el consumidor final y quien es nuestro cliente realmente?

8) Por qué compra?

Evidentemente, ayuda conocer sus necesidades, deseos, anhelos, aspiraciones, valores, etcétera.

El poder de compra de cada cliente, es preciso conocerlo para diseñar el bien o servicio a la medida.

La clave: El proceso de compra venta es igual en cualquier nivel del mercado en el cual cada quien se mueva.

Pero es más fácil vender productos o servicios costos que a un segmento de menor poder adquisitivo, pero en todos los niveles existen grandes oportunidades.  Empero, un cliente de elevado poder adquisitivo, si se le ofrece el producto de la calidad a que él aspira, compra. El 20% de este nivel, aplicando una variante de Wilfredo Pareto, genera el 80% de los ingresos; el 80% del segmento restante, de menor poder adquisitivo, genera solamente el 20% de los ingresos.

Es importante ubicarse en el segmento de mercado ideal que optimice los propios conocimientos, experiencias, habilidades y destrezas.

UNO DE LOS ABOGADOS MÁS EFECTIVOS DEL MUNDO

 UNO DE LOS ABOGADOS

MÁS EFECTIVOS DEL MUNDO

 

Adaptado, libremente,  del libro de Og Mandino, con el título El Vendedor más grande del mundo,

 por Giuseppe Isgró

 

 

1.  Hoy comienzo una nueva vida. La carrera de Abogado que he escogido está repleta de oportunidades de servicios, para resolver situaciones y alcanzar cambios que transformen vidas y aporten riquezas integrales para todos. El tiempo le enseña todas las cosas a aquel que vive para siempre. Empero, practico el arte de la paciencia. Quiero ser uno de los más efectivos de los Abogados y mejor persona cada día. Los buenos hábitos, y la práctica de todas las virtudes, son las claves de todo éxito. Me formo cada día mejores hábitos de trabajo y de estudio del Derecho en todas sus formas y variantes y de todas las doctrinas esenciales. Camino erguido entre la humanidad, con dignidad, confianza y visión clara de los valores esenciales de la vida y la verdad por delante.

2.  Saludaré este día con amor, verdad y justicia. Porque éste es el secreto más grande del éxito en todas las empresas. Solo el poder invisible del amor, de la verdad y de la justicia puede llegar a la conciencia de las personas. Haré del amor, de la verdad y de la justicia, mis instrumentos más poderosos y nadie a quien yo visite podrá oponer resistencia a las bondades de su potencia; pero, siempre respetaré a las personas y sus decisiones, y así obtengo el derecho de igual respeto para mí y mis decisiones. Ahondaré, siempre, en busca de razones para elogiar y compensar de manera justa todas las acciones y resultados. Saludaré este día con amor, verdad y justicia en mi conciencia. Pero, ¿cómo reaccionaré  frente a la conducta de los demás? Con amor, verdad, justicia, prudencia, respeto y tolerancia. Pero, seré exigente conmigo mismo en respetarme. Porque, así como el amor, la verdad, la justicia, la prudencia, el respeto y la tolerancia son los instrumentos con los que me propongo acceder en la conciencia de las personas, para brindarle mejores servicios, justos y perfectos, el amor la verdad, la justicia, la prudencia, el respeto y la tolerancia son, también, mis escudos protectores que me guiarán y protegerán en el mercado y me sostendrán siempre. Me estimularán en momentos que precisan potenciación en conexión divina, pero me calmarán con templanza en época de gozoso transporte. Con el uso se fortalecerán mis valores y me protegerán cada vez más y mejor. Camino erguido, con dignidad, libre y respetuoso entre las personas, y cuando lo haga, mi nombre será enarbolado con respeto en el camino de la vida. Con amor, verdad y justicia optimizo mis servicios y acreciento mi éxito, como Abogado, y ser humano, cada día mejor.

3.  Persistiré sosegadamente, con la verdad, la justicia y el amor por delante, hasta alcanzar cada día más y mejor armonía y éxito: De aquí en adelante, reconoceré que la vida me pone a prueba. Si persisto serenamente, con calma imperturbable y respeto, alcanzaré el éxito. Los premios de la vida se encuentran al fin de cada jornada y me corresponde a mí saber cuántos pasos son necesarios a fin de alcanzar mi meta. Siempre daré un paso más. Si ese no es suficiente daré otro y aún otro. Persistiré serenamente hasta alcanzar el éxito. Las pequeñas acciones, justas y perfectas, repetidas complementarán cualquier empresa. Mantendré los ojos fijos en las metas por encima de mi cabeza, porque sé que en el árido desierto crece la verde vegetación. Recordaré la antigua ley de los promedios y la adaptaré para mi beneficio. Persistiré serenamente con la convicción de que, cada vez que resulte infructuosa una acción, o acto determinado, aumentarán las posibilidades de éxito en la acción o acto siguientes. Toda vez que escuche un no, me aproximará al sonido de un sí. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobación recordaré que sólo me prepara para la sonrisa que encontraré después. Persistiré, persistiré y persistiré serenamente, de nuevo, una y otra vez, incansablemente. Cada obstáculo que se me  presente, lo consideraré como un mero rodeo en el camino que me conduce a la meta y un desafío a mi profesión de Abogado. Persistiré y desarrollaré mis habilidades integrales de jurista y jurisconsulto efectivo. De aquí en adelante aprenderé con mayor profundidad todas las vertientes y variantes del Derecho y la justicia, y aplicaré otro secreto de aquellos que sobresalen en su trabajo. Cuando haya terminado el día, sin tener en cuenta los resultados, exitosos o no, procuraré realizar una acción más. Planto la semilla del éxito  del mañana especializándome en mayor grado aún, y mi cosecha será abundante en efectividad y prosperidad, riqueza y abundancia. Saludaré el nuevo día con confianza de que éste será el mejor día de mi vida. Persistiré serenamente, con desapego, porque sé que uno de los grandes principios del éxito es que si persisto serenamente lo suficiente  alcanzaré la victoria. Persistiré serenamente y alcanzaré la victoria.

4.  Soy la obra más grande de la naturaleza; poseo todos los atributos divinos en estado de potencialidad infinito; adquiero cada día más y mejor experiencia. Proclamaré mi singularidad ante el mundo y seré mejor Abogado cada día. Soy un ser único en la naturaleza. Soy de valor. Soy el resultado de miles de años de progreso. Tengo potencial ilimitado. De aquí en adelante concentraré mis esfuerzos a transformarse hasta lo máximo que mi potencial permita, como abogado. Acrecentaré mis conocimientos de la humanidad, de mí, y del Derecho y ciencias inherentes, de manera que mis servicios y resultados efectivos se multiplicarán. Practicaré el arte de resolver situaciones jurídicas de todo tipo y variantes, y mejoraré y puliré las palabras que pronuncio para negociar con efectividad y justicia, porque éste es el cimiento sobre el cual edificaré mi carrera de abogado y nunca me olvidaré que muchos han alcanzado grandes riquezas y éxito mediante un solo discurso de justicia pronunciado con excelencia. Asimismo procuraré, constantemente, mejorar mis modales y atractivos, puesto que son la miel hacia la cual todos son atraídos. Se me han dado ojos para que vea y una mente para que piense y ahora sé un gran secreto de la vida porque percibo por fin que todos mis problemas y desánimos son en realidad grandes oportunidades veladas. Nunca me engañaré por las pantallas que lleven, porque mis ojos están abiertos. Miraré más allá de las apariencias y descubriré la realidad y las oportunidades, siempre. Con cada victoria la próxima será más fácil. Venceré con justicia y desapego y me convertiré en un gran Abogado, puesto que soy único, singular.

5.  Aprovecharé las horas y trabajaré con más ahínco que nunca, sosegadamente, como Abogado. Atenderé más casos importantes que nunca. Haré más visitas que nunca. Resolveré más casos jurídicos que nunca. Ganaré más dinero que nunca, como Abogado. Cada minuto de hoy será más frugífero y fecundo que las horas de ayer. Me especializo cada día más y mejor y mi nivel de competencia me lleva a resolver casos de mayor envergadura y ganar en forma equivalente. Mi competencia profesional y experiencia me permite aprovechar cada día más y mejores oportunidades a nivel nacional e internacional.

6. Hoy seré dueño de mis pensamientos, sentimientos, palabras y actos, cada vez mejor. La naturaleza toda es un ciclo de estados de ánimo y yo soy parte de la naturaleza. Si le ofrezco gozo y entusiasmo, claridad y alegría, y mi tiempo me producirá una cosecha de casos resueltos y una gran cantidad de dinero, cada día más y mejor. Aprenderé el secreto de los siglos: fuerte es aquel que compele a sus acciones que controlen sus pensamientos. Todos los días seguiré este plan de acción: estudiaré, cantaré, reiré, redoblaré mi trabajo y mis estudios jurídicos e integrales, me lanzaré adelante con confianza; vestiré ropa nueva, hablaré con voz vibrante, pensaré en la riqueza futura, recordaré el éxito pasado, recordaré mis metas. Con este conocimiento comprenderé y reconoceré el estado de ánimo de aquel a quien visite porque sé que mañana cambiará y será un gozo visitarlo. No juzgaré más a una persona por una sola visita; no dejaré de visitar mañana a aquel que hoy me demuestra indiferencia. Hoy quizá no negocie conmigo, pero mañana sí lo hará. El conocimiento que tengo de este secreto es la llave que me abre la puerta de la riqueza integral. De aquí en adelante reconoceré e identificaré el misterio de los estados de ánimo de toda la humanidad, y en mí. Dominaré mis estados de ánimo mediante una acción positiva y cuando haya dominado mis estados de ánimo controlaré mi destino. Hoy controlaré mi destino y mi destino es convertirme en el Abogado más grande del mundo. Seré dueño de mi mismo. Tengo cada día más efectividad en mi trabajo de Abogado.

7.  Cultivaré el hábito de la risa, de la serenidad y de la fortaleza interior. Sonreiré y mi digestión mejorará; me reiré y mis cargas serán aliviadas; me reiré y mi vida será alargada, porque éste es el secreto de la larga vida y es ahora mío.  Tres palabras mencionaré frente a todo obstáculo: Esto pasará también. Mientras pueda reírme seré siempre rico. Éste es uno de los mayores dones de la naturaleza. Solamente con la risa y la felicidad puedo convertirme en un verdadero éxito. Sólo con la risa y la felicidad puedo disfrutar de los frutos de mi trabajo. Seré feliz; tendré éxito; seré el más grande Abogado que el mundo haya conocido.

8.  Hoy multiplicaré mi valor como Abogado y como persona en un ciento por ciento; soy un abogado exitoso, cada día mejor. Fijaré metas para el día, la semana, el mes, el año y mi vida. Hoy sobrepasaré toda acción que realicé ayer. Mañana subiré más alto que hoy. Siempre extenderé mis brazos más allá de lo que está a mi alcance. Siempre ampliaré mis metas tan pronto las haya alcanzado. Procuraré hacer que la próxima hora sea mejor que ésta; y cuando haya hecho esto lo repetiré de nuevo y de nuevo y se producirá el asombro y la maravilla ante mis elevados logros, en circunstancias que estas palabras se cumplen en mí.

9.  Procederé ahora mismo, con calma imperturbable, impasiblemente. La acción es mi alimento y bebida que nutrirá mi éxito. Ahora sé que para transmutar el temor debo siempre proceder sin vacilación. Cuando esté tentado a abandonar la acción para comenzar mañana, pronunciaré estas palabras y procederé de inmediato a consumar otra realización. Solamente mi acción determina mi valor en el mercado y para multiplicar mi valor multiplicaré mi acción. Visitaré a mil personas o más para negociar y procederé ahora mismo, porque el ahora es todo lo que tengo. Ahora es el momento oportuno, éste es el lugar, yo soy la persona justa y perfecta. Procederé ahora mismo, impasible, con desapego, confianza, verdad, justicia y amor.

10. Meditaré, para encontrar directivas y orientación; elevaré mi pensamiento a la Divinidad, en conexión perfecta y perdurable, como un Abogado, de esta manera: Oh Creador de todas las cosas, ayúdame. Guíame en el camino que conduce a la verdad y al éxito, a la justicia y a la felicidad, a fin de adquirir habilidad para optimizar mis talentos y aprovechar mis oportunidades. Enséñame a ver más allá de las apariencias y a resolver más y mejores casos jurídicos y a prosperar con amor y justicia. Ayúdame a permanecer humilde en los obstáculos y mantiene a mi vista el premio –el bien hecho- que acompaña a la victoria. Guíame para que pueda arrancar la semilla del éxito en el camino de la vida, en el ejercicio del Derecho y la práctica de la Justicia. Disciplíname a fin de que adquiera el hábito de no cejar nunca y señálame la forma de usar la ley de los promedios. Enséñame a reconocer las oportunidades de cada día y a tener la paciencia que concentrará mis fuerzas. Contaré mis bendiciones hoy. Llena mi copa de amor y justicia a fin de que pueda convertir a los extraños en amigos. Que todas estas cosas sean así si es Tu voluntad. En realidad, existe un orden perfecto y un lugar especial para mí. Guíame, ayúdame, señálame el camino de la justicia, del amor, del bien y del éxito. Déjame que llegue a ser todo lo que tienes planeado para mí en tus planes cósmicos. Ayuda a este justo y sincero Abogado. Guíame, asísteme, ilumíname y protégeme, Dios. Gracias por todo.

11.   El Espíritu de Verdad, el Espíritu de Justicia y el Espíritu de Amor, son mis guías y protectores, siempre, aquí y ahora en el orden perfecto de manifestación. Sea yo un Instrumento armonioso y respetuoso a su servicio. Gracias.

EL DIAGNÓSTICO EXISTENCIAL: La brújula del vendedor profesional

EL DIAGNÓSTICO EXISTENCIAL:

 La brújula del vendedor profesional

©Giuseppe Isgró C.

Al  igual que acontece con los linderos geográficos, en la vida, al determinar el norte  existencial, se identifican, automáticamente, los demás puntos cardinales: sur, este y oeste.

¿Cómo identificarlos?  Hay un elemento vital que lo permite: las propias necesidades, las cuales, en todos los ámbitos, indican el sentido direccional, y  fundamental,  de la vida, por cuanto señalan lo que debe hacerse para satisfacerlas.

Las mismas se contemplan en todas las jerarquías estudiadas por Abraham Maslow: Necesidades básicas, de seguridad, sociales-afectivas, de estimación: propia o ajena y auto-realización.

La vida ha dotado, al  ser humano, de un mecanismo vital que, paralelamente a la manifestación de cada necesidad, en forma simultánea genera una fuerza motivacional creativa capaz de impulsar al individuo a llevar a cabo acciones capaces, y suficientes, que le permitan satisfacerlas.

Al identificarlas,  -las necesidades-, se va encontrando la propia fuente de poder personal.

Una vez conocidas, deben ser debidamente jerarquizadas, para atacarlas una a la vez, en su orden prioritario, -de acuerdo a la escala Maslow-, programando objetivos adecuados a la satisfacción de la mismas.

Los objetivos exteriores, debidamente enunciados por escrito, permiten encauzar la energía creativa suficiente para su logro o realización.

Las necesidades constituyen el norte de la propia vida. Tan pronto como se ha identificado, instantáneamente, se percibe la propia fuerza y fuente de poder personal, es decir, el sur existencial, polo opuesto.

Para conocer el propio poder, es  preciso, antes, estar consciente  de las propias necesidades y, conociendo éstas, se conoce la magnitud de las propias fuerzas, por cuanto, emergen, y van,  paralelamente.

Toda necesidad se va manifestando en forma equivalente y, directamente proporcional, a las fuerzas inherentes del ser humano que las experimenta. El grado de necesidad determina el del logro que es necesario alcanzar para satisfacerla y por ende, identifica el objetivo que es preciso proponerse y alcanzar.

Por lo cual, tanto a nivel personal, como en el profesional o empresarial, las preguntas claves que  las necesidades permiten plantear, son: ¿Cuánto es necesario lograr? –Es el éxito mínimo  que garantiza  el punto de equilibrio-.

¿Cuánto se debe lograr?  -Es el éxito  imprescindible que debe ser alcanzado para justificar el esfuerzo y recursos desplegados-.

¿Cuánto se quisiera lograr? –Es el resultado ideal al  cual se aspira, que podría estar acorde, o no, con el propio potencial; muchas veces sirve para darle brillo a la propia actividad profesional, empero, de no ser factible su logro, en ningún caso afectaría la propia estabilidad o la de la empresa-.

Y, por último: ¿Cuánto se puede lograr? –Este es el éxito factible de ser logrado  en el menos favorable de los casos, es decir, -el  mínimo que puede ser alcanzado, de acuerdo a las realidades del mercado y a la fase de los ciclos económicos de:  recuperación, expansión, recesión o contracción, en que pudiera encontrarse la economía, en un momento dado, lo cual, reubica la total organización  existencial en dicha etapa de resultados-.

El cuánto se requiere, se debe, se quiere, o se puede, respectivamente, genera la respectiva  fuerza proporcional  para alcanzar dicho  logro.

En la medida que crece el grado de necesidad, se desarrolla  la aptitud para su satisfacción.

El norte es la necesidad; el sur, la aptitud o fuerza existencial capaz de auto-satisfacer todo requerimiento.

Conociendo las propias necesidades, los propios objetivos, y, estando en posesión de la propia fuente de poder personal, se pasa a identificar las necesidades insatisfechas del segmento de mercado que cada uno se propone atender de acuerdo a su vocación, habilidades, experiencias, conocimientos, aptitudes, etc., como fuente de riqueza.

Por ejemplo, un vendedor profesional,  o una empresa,  en la elaboración del diagnóstico,  se formula las siguientes preguntas:  ¿Quién es el cliente? ¿Quién debería ser? ¿Qué compra? ¿Dónde? ¿Cómo compra? ¿Cuándo? ¿Cuánto compra? ¿Por qué? ¿Qué es valioso para él –o ella? Este es el tercer punto cardinal existencial: el Este.

Es decir, hay que individuar las necesidades insatisfechas y aptitudes: -poder  adquisitivo-, del medio ambiente o segmento de mercado en que se actúa profesionalmente, o eventualemtne, se debería atender.

Conociendo el Este existencial,  automáticamente, se conoce  el Oeste, por cuanto, cada una de las preguntas planteadas en  aquél dan las respuestas en  éste.

Por ejemplo: la pregunta de ¿quién es el cliente?,  sintoniza con el segmento de mercado idóneo para tu producto o servicio.  ¿Quién debería serlo?, permite individuar el canal, probablemente intermedio, a quien debe colocarse  el propio producto o servicio, antes de llegar al comprador final, o, en todo caso,  individuar diferentes segmentos potenciales, como ser, en vez del  usuario   que adquiere un chalet para vivir en él con su familia, el inversionista que lo hace  para revenderla, el que invierte para arrendar; así como el que, teniendo hijos que van de una zona a otra para estudiar, lo adquieren con esa finalidad de residencia estudiantil, o también, el caso de la segunda otercera vivienda vacacional.

Lo que compra el cliente, indica lo que debes vender tú.

El lugar donde compra, es aquel en que debes actuar; la forma como compra, la de vender.

El momento  cuando compra: en el cual debes atenderlo. Cuánto compra,  señala la existencia de productos o servicios  que es preciso poseer.

El por qué compra, permite conocer las razones por las cuales se debe satisfacer sus necesidades y deseos. Y, lo que es valioso  para el cliente, -lo que realmente importa- eso debe serlo  para ti, es decir, ayudar a satisfacer ese anhelo, con lo cual, dando lo que los demás necesitan, requieren  o desean, tú obtienes lo que precisas, también.

Para recibir primero hay que dar.

Dominando los puntos cardinales existenciales, se posee la mejor brújula para dirigir, cada día mejor,  la propia vida y una exitosa carrera profesional de ventas.  ¡Es más fácil de lo que parece! 

Adelante.

EL MENSAJE DE BONUCCI

EL MENSAJE DE BONUCCI

©Giuseppe Isgró C.

Las personas que han alcanzado grandes éxitos, en la vida, y en cualquier actividad, en el caso de Bonucci, en el futbol, demuestran su verdadero valor no únicamente cuando triunfan, sino, en aquellos casos en que se topan con un contrincante que resulta superior, y jugando mejor, le gana un partido, o una competencia, pasando a reconocer, acto seguido, la superioridad de los rivales, en esa contienda.

En el partido de Ajax-Juventus, ambos equipos son de primer orden; empero, Ajax resultó superior en ambos partidos, además de los antecedentes que traían, como los de dejar, en el camino al Real Madrid y al Bayer de Munich, grandes expresiones de este deporte trascendental.

Ganó el mejor equipo; empero, ambos equipos resultaron ganadores por la experiencia recabada. Andrea Agnelli, enseguida reconoció los méritos del Ajax, y elogió a un equipo que calificó de principal candidato a coronarse de campeón en la Champions League. Y agregó, rápidamente: nosotros continuamos ocupando, según la Uefa, nuestra posición del quinto lugar en el ranking mundial, y seguimos adelante con nuestro proyecto.

Massimiliano Allegri, también enseguida, expresó el mismo comentario elogioso sobre el Ajax, reconociendo los méritos de un equipo con jugadores talentosos que ya se disputan los mejores equipos del mundo; y agregó: que el próximo año seguirá con la Juventus. Es decir, sigue estando enfocado en el objetivo de ganar la máxima competición, y sobre todo, se encuentra en un equipo que sigue siendo uno de los mejores del mundo, junto al Real Madrid, al Bayer de Munich, al Barcelona, al Atletico de Madrid, al Milán, y a los mejores equipos franceses, ingleses y otros. Siguen escribiendo historias de triunfos y excelente dirección, y ganando o perdiendo un juego, la experiencia obtenida les prepara para los nuevos retos, porque la vida sigue adelante, sin pararse. Cuántos hubieran querido estar en el lugar de la Juventus, aún con ese resultado? Están en el lugar correcto, haciendo lo único que debeN hacer: jugar futbol en los mejores y más altos niveles competitivos del mundo.

 Reconocer los méritos del competidor es demostración de grandeza deportiva. No es que la Juventus jugó mal; el Ajax jugó mejor. Y muchas veces, la diferencia entre el ganador, al igual que en una carrera de caballo, como decía Carlos Gardel, en uno de sus hermosos e inolvidables tangos, es por una nariz. Pero, están ambos equipos participando en una de las más relevantes competencias mundiales, honrando cada quien su rol, o como ganador, o como rival de turno, a la altura de las circunstancias.

Algunos, como Capello, Albertini, y tantos otros antiguos campeones, expresaron sus opiniones; pero, una cosa es ver el partido como espectadores, sin experimentar la presión de ganar o perder, y otra es estar dentro del juego, con el peso sobre las propias espaldas. Es como en el juego del Dominó, donde el observador que ve las cartas de varios jugadores, cree que sabe jugar mejor que el que realiza el juego, y observa, únicamente, sus propias cartas. No, hay que estar en los paños de quien juega, para saber el peso del resultado a que se aspira, que es ganar: ganar el juego, o experiencia, y la emoción de la participación. Pero, en el fondo, no deja de ser un juego, uno de los juegos, y al final, para el club, y los jugadores, y el staff técnico, lo que cuenta es la totalidad de los resultados entre un máximo posible y factible, y un mínimo aceptable: y sobre todo, permanecer en los máximos niveles de competición.

Exactamente, lo mismo que ocurre en la vida.

Por eso, me agradó el comentario de Leonardo Bonucci, quien expresó: "Il bello dello sport e soprattutto del calcio sono le emozioni. Quelle emozioni che fanno vibrare il cuore di ogni tifoso, di ogni giocatore. Queste emozioni ti possono portare fino alla luna se sono positive ma allo stesso tempo farti sprofondare se sono negative. Ma il bello dello sport e del calcio è che hai sempre modo di riprovarci, hai sempre una nuova sfida da affrontare, hai subito un nuovo obiettivo da darti. Perché chi insegue un sogno ha il diritto di poter sbagliare ma ha il DOVERE di non mollare mai. Di accettare, di migliorare e di riprovare. A cominciare da ora".

Las lecciones de este hermoso mensaje, son:

1)       –“Lo hermoso del deporte son las emociones, que hacen vibrar la conciencia de los tifosos y de los jugadores. Son emociones que pueden elevar, o hundir.

2)       Pero, lo hermoso del deporte, y del fotbol, es que siempre se tiene el modo de volver a hacerlo, de asumir un nuevo reto que afrontar; se tiene, enseguida, un nuevo objetivo que anteponerse.

3)       Y luego, agrega: Porque, quien sigue un sueño tiene el derecho de poder equivocarse, merp tiene el DEBER de no abandonar jamás. De aceptar, de mejorar y de volver a intentarlo. A empezar desde ahora”.

Ya lo había dicho uno de los mayores pensadores de la antigua China, Confucio: -“No hay de vanagloriarse de nunca caer, sino de levantarse cada vez que se cae”.

Bill Gate, expresó: “Está bien celebrar el éxito pero es más importante prestar atención a las lecciones del fracaso”  Luego, agregó: “El éxito es un mal maestro. Seduce a la gente inteligente a creer que nunca puede perder”.

-“Toda adversidad, decía Napoleón Hill, siempre aporta un beneficio equivalente o mayor”.

Los grandes triunfos suelen venir después de derrotas temporales, que facilitan la reflexión, el aprendizaje y la fortaleza a mejores niveles de competición y resultados.

El deporte es una excelente manera de aprender el arte de de vivir con valores: esto va tanto con los jugadores como con el público. Hay tantas cosas que emular, de la nobleza de jugadores que han sido la gloria de todos los deportes, que inspiran a las nuevas generaciones con sus ejemplos llenos de valores esenciales.

Hay malos ejemplos que nunca un jugador de estos niveles debería dar: es jugar buscando ganar aplicando los antivalores.

En cuando al público, el ejemplo que dio, en el juego del Real Madrid-Juventus, cuando Ronaldo metió el tercer gol: se levantó para aplaudirlo, y el gesto emocionado que el formidable campeón mostró agradecido, ganándole para en la siguiente temporada quisiese formar parte del equipo a quien había doblegado. Allí, todos resultaron ganadores.

Una pregunta: Y si no hubiese sido la Juventus, cuántos goles habría metido el Ajax? Por la forma como jugó, habrían sido mucho más, sin duda ninguna.

Ronaldo mencionó, con humildad, que él no hace milagros. No es el juego de un solo hombre, es el de un equipo, aunque a veces un solo jugador se lo hecha al hombro y gana. Pero, es siempre el juego de todo un equipo, en fin de cuenta, lo que cuenta. Hoy apareció en mensaje a la referencia de que, en ese partido alguien tuvo miedo, señalando al técnico. No estimo que haya sido temor, que a ese nivel no existe tal cosa; pero, un respeto y reconocimiento al contrincante, cuya actitud de triunfo, que le ánima, aunque intangible, se transmite en forma invisible y se impone a nivel mental. Muchas veces he pensado que algunos entrenadores deberían jugársela atacando con mayor intensidad, tanto, si al final va a perder, da igual hacerlo, pero habiéndose empleado más a fondo. Pero, los técnicos, generalmente, saben lo que hacen, y hay que respetarlos en sus decisiones. Una cosa es perder de cualquier manera, y otra en forma honrosa, a las alturas de las circunstancias, en forma erguida, con dignidad.

Una reflexión al margen:

En cambio, algunos de los tifosos, y parte del público que asiste a muchos juegos, deberían corregir la ausencia de valores en relación a la discriminación con diversos jugadores, por la razón que fuera: color, origen, y tantos otros detalles que le hacen a uno, preguntarse: son esos países del primer mundo?

Estimo que esas diferencias son relativas, y de que el deporte debe contribuir a establecer unos lazos de unión en una sola familia: la terráquea, sin distinciones: todos somos humanos que debemos emular los mismos valores: amor, justicia, amistad, respeto, solidaridad, armonía, servicio, equilibrio y unión. Nadie sabe la vuelta que la vida da, y por la ley de reencarnación, a quienes lo precisen, como medio de aprendizaje, le toque nacer, de un color u otro, para que pruebe el mismo chocolate que ha servido a otros. Quién lo duda de que esto es, y podría ocurrirle a cualquiera que lo precisara?

Excelente la actitud y el mensaje de Bonucci, que enfoque la atención exactamente donde debe hacerlo: los nuevos objetivos para la fase siguiente. 

Adelante.