EL DIAGNÓSTICO EXISTENCIAL:
La brújula del vendedor profesional
©Giuseppe Isgró C.
Al igual
que acontece con los linderos geográficos, en la vida, al determinar el
norte existencial, se identifican,
automáticamente, los demás puntos cardinales: sur, este y oeste.
¿Cómo identificarlos? Hay un elemento vital que lo permite: las
propias necesidades, las cuales, en todos los ámbitos, indican el sentido
direccional, y fundamental, de la vida, por cuanto señalan lo que debe
hacerse para satisfacerlas.
Las mismas se contemplan en todas las jerarquías
estudiadas por Abraham Maslow: Necesidades básicas, de seguridad,
sociales-afectivas, de estimación: propia o ajena y auto-realización.
La vida ha dotado, al ser humano, de un mecanismo vital que, paralelamente
a la manifestación de cada necesidad, en forma simultánea genera una fuerza
motivacional creativa capaz de impulsar al individuo a llevar a cabo acciones
capaces, y suficientes, que le permitan satisfacerlas.
Al identificarlas,
-las necesidades-, se va encontrando la propia fuente de poder personal.
Una vez conocidas, deben ser debidamente
jerarquizadas, para atacarlas una a la vez, en su orden prioritario, -de
acuerdo a la escala Maslow-, programando objetivos adecuados a la satisfacción
de la mismas.
Los objetivos exteriores, debidamente enunciados
por escrito, permiten encauzar la energía creativa suficiente para su logro o
realización.
Las necesidades constituyen el norte de la propia
vida. Tan pronto como se ha identificado, instantáneamente, se percibe la
propia fuerza y fuente de poder personal, es decir, el sur existencial, polo
opuesto.
Para conocer el propio poder, es preciso, antes, estar consciente de las propias necesidades y, conociendo
éstas, se conoce la magnitud de las propias fuerzas, por cuanto, emergen, y
van, paralelamente.
Toda necesidad se va manifestando en forma
equivalente y, directamente proporcional, a las fuerzas inherentes del ser
humano que las experimenta. El grado de necesidad determina el del logro que es
necesario alcanzar para satisfacerla y por ende, identifica el objetivo que es
preciso proponerse y alcanzar.
Por lo cual, tanto a nivel personal, como en el
profesional o empresarial, las preguntas claves que las necesidades permiten plantear, son: ¿Cuánto
es necesario lograr? –Es el éxito mínimo
que garantiza el punto de
equilibrio-.
¿Cuánto se debe lograr? -Es el éxito
imprescindible que debe ser alcanzado para justificar el esfuerzo y
recursos desplegados-.
¿Cuánto se quisiera lograr? –Es el resultado ideal
al cual se aspira, que podría estar
acorde, o no, con el propio potencial; muchas veces sirve para darle brillo a
la propia actividad profesional, empero, de no ser factible su logro, en ningún
caso afectaría la propia estabilidad o la de la empresa-.
Y, por último: ¿Cuánto se puede lograr? –Este es
el éxito factible de ser logrado en el
menos favorable de los casos, es decir, -el
mínimo que puede ser alcanzado, de acuerdo a las realidades del mercado
y a la fase de los ciclos económicos de:
recuperación, expansión, recesión o contracción, en que pudiera
encontrarse la economía, en un momento dado, lo cual, reubica la total
organización existencial en dicha etapa
de resultados-.
El cuánto se requiere, se debe, se quiere, o se
puede, respectivamente, genera la respectiva
fuerza proporcional para alcanzar
dicho logro.
En la medida que
crece el grado de necesidad, se desarrolla
la aptitud para su satisfacción.
El norte es la necesidad; el sur, la aptitud o
fuerza existencial capaz de auto-satisfacer todo requerimiento.
Conociendo las propias necesidades, los propios
objetivos, y, estando en posesión de la propia fuente de poder personal, se
pasa a identificar las necesidades insatisfechas del segmento de mercado que
cada uno se propone atender de acuerdo a su vocación, habilidades,
experiencias, conocimientos, aptitudes, etc., como fuente de riqueza.
Por ejemplo, un vendedor profesional, o una empresa, en la elaboración del diagnóstico, se formula las siguientes preguntas: ¿Quién es el cliente? ¿Quién debería ser?
¿Qué compra? ¿Dónde? ¿Cómo compra? ¿Cuándo? ¿Cuánto compra? ¿Por qué? ¿Qué es
valioso para él –o ella? Este es el tercer punto cardinal existencial: el Este.
Es decir, hay que individuar las necesidades
insatisfechas y aptitudes: -poder adquisitivo-, del medio ambiente o
segmento de mercado en que se actúa profesionalmente, o eventualemtne, se
debería atender.
Conociendo el Este existencial, automáticamente, se conoce el Oeste, por cuanto, cada una de las
preguntas planteadas en aquél dan las
respuestas en éste.
Por ejemplo: la pregunta de ¿quién es el
cliente?, sintoniza con el segmento de
mercado idóneo para tu producto o servicio.
¿Quién debería serlo?, permite individuar el canal, probablemente
intermedio, a quien debe colocarse el
propio producto o servicio, antes de llegar al comprador final, o, en todo
caso, individuar diferentes segmentos
potenciales, como ser, en vez del
usuario que adquiere un chalet
para vivir en él con su familia, el inversionista que lo hace para revenderla, el que invierte para
arrendar; así como el que, teniendo hijos que van de una zona a otra para
estudiar, lo adquieren con esa finalidad de residencia estudiantil, o también,
el caso de la segunda otercera vivienda vacacional.
Lo que compra el cliente, indica lo que debes
vender tú.
El lugar donde compra, es aquel en que debes
actuar; la forma como compra, la de vender.
El momento
cuando compra: en el cual debes atenderlo. Cuánto compra, señala la existencia de productos o
servicios que es preciso poseer.
El por qué compra, permite conocer las razones por
las cuales se debe satisfacer sus necesidades y deseos. Y, lo que es valioso para el cliente, -lo que realmente importa-
eso debe serlo para ti, es decir, ayudar
a satisfacer ese anhelo, con lo cual, dando lo que los demás necesitan,
requieren o desean, tú obtienes lo que
precisas, también.
Para recibir primero hay que dar.
Dominando los puntos cardinales existenciales, se
posee la mejor brújula para dirigir, cada día mejor, la propia vida y una exitosa carrera
profesional de ventas. ¡Es más fácil de
lo que parece!
Adelante.
