MARCA PERSONAL: EL CAPITAL DEL ÉXITO

https://docs.google.com/file/d/0B5WDnIEDFQdrcW5VODMyYmxxR0E/edit

MARCA PERSONAL: EL CAPITAL DEL ÉXITO

©Giuseppe Isgró C.

¿Qué es una marca personal?

La marca personal constituye el carácter distintivo de una persona, con sus aptitudes o capacidad de percibir, comprender y realizar, o de dejar de hacer lo que no debe ser efectuado. Es la huella, o impronta que permite distinguir una persona de otra, un profesional de todos los demás. Permite optimizar el éxito profesional en todos los ámbitos esenciales de la vida, y de la actividad profesional.

La marca personal tiene relación con la ventaja competitiva, que diferencia a una empresa de otra, por ubicarle en un nivel superior para competir en el mercado, aunque, el profesional de éxito no compite con nadie, sino consigo mismo, superándose constantemente, para brindar un servicio integral cuyos aportes transcienden el servicio en sí, generando otros valores agregados que se granjean la preferencia, automáticamente.

Esa marca personal es visible en forma integral, desde el mensaje publicitario, por los medios modernos al alcance de todos, y desde el primer momento de entrar el cliente en contacto con quien sustenta la marca personal. Existen elementos tangibles e intangibles.

Entre los elementos intangibles que consolidan la marca personal, se encuentran:

1)          La autoestima: El éxito personal, en cualquier actividad que se desempeñe, es equivalente al nivel de autoestima de la persona en particular. Ni más ni menos.

Para desarrollar una poderosa autoestima, es preciso, antes, desarrollar:

a)          El auto-conocimiento: Quilón, el Lacedemonio, en la antigua Grecia, acuñó el aforismo, inscrito en el portal del Templo de Apolo, en Delfos, que expresaba: -“Conócete a ti mismo”.

Este auto-conocimiento tiene que ver con las propias aptitudes, es decir: capacidad de percibir, comprender y realizar; actitud mental positiva, que permitan sólidas expectativas positivas, ya que los resultados que se obtienen, en la vida, y en la profesión, equivalen a las propias expectativas.

b)         El auto-concepto: Es preciso desarrollar un auto-concepto elevado, sólido, fruto del propio análisis de las fortalezas y puntos menos fuertes. Somos lo que es nuestro auto-concepto.

c)          La Auto-imagen: Se piensa en imágenes: si éstas son positivas, en forma intangible, por vía extrasensorial, son percibidas por las personas que entran en contacto con cada quien. Son regidas por la ley de atracción y por la de repulsión. Atraen o repelen personas y situaciones. Lo semejante atrae a lo semejante. Los opuestos jamás se juntan.

d)         A través del auto-análisis y del diagnóstico personal, se pueden reconocer los conceptos y las auto-imágenes en polaridad negativa, o positiva, y aplicar, en lo que lo requiera, los correctivos necesarios para transmutar dichas condiciones en sus opuestas positivas.

e)          Las técnicas de afirmaciones positivas, o autosugestiones, la visualización creativa, la relajación físico-mental y la meditación, contribuyen a desarrollar una mente positiva y creadora.

f)           El auto-respeto, es esencial para construir una elevada autoestima. Quien se respeta a sí mismo, respeta a todos los demás. Quien no se respeta a sí mismo, no respeta a nadie. Aquí reside el drama humano, y la importancia de educar a la humanidad en el respeto recíproco, y en los valores esenciales.

g)         El amor: Para que exista una sólida y elevada autoestima, es preciso antes, amarse, cada quien a sí mismo. Quien no se ama, no puede amar a otras personas, por cuanto nadie puede dar lo que no tiene. La regla de oro expresa: -“Ama a tu prójimo como a ti mismo”. No señala más, o menos, que al prójimo, sino igual. Si el amor por sí mismo es muy bajo, en ese mismo nivel, sería capaz la persona de amar a otros.  Es preciso, reconocer la propia Divinidad interior, el propio valor. El amor es el valor integral que contiene todos los demás valores: Quien se ama, a la vez, se respeta, y respeta, es justo consigo mismo, y con los demás, está consciente de sus fortalezas, por cuanto el amor es la mayor fortaleza existente, que lo puede todo. Quien ama, aplica la templanza en todo, cultiva la paciencia, el autodominio, la serenidad, la calma imperturbable, la impasibilidad, la compasión con todos los seres en los diversos reinos naturales. También, es bondadoso, servicial, prudente, y sabio a la vez, y sobre todo, cultiva la belleza en todos sus pensamientos, sentimientos, palabras y actos.

h)         Al desarrollar todos estos elementos esenciales, la autoestima emerge, en forma natural, convirtiendo a cada ser humano en un instrumento creador positivo al servicio de la humanidad.

Evidentemente, quien se conoce a sí mismo, puede conocer a los demás.  Por eso, la persona que desarrolla su marca personal, precisa conocer la escala jerárquica de necesidades estudiadas por Abraham Maslow y la Psicología humanística que representaba. Por ejemplo, las necesidades básicas, de seguridad, afectivas o sociales, de estimación, propia y ajena, y de autorrealización. Conociendo esta jerarquía de necesidades se puede reconocer tanto las propias necesidades como las ajenas. Al mismo tiempo, se percibe que, cada necesidad genera una fuerza motivadora, o motivacional, capaz de impulsar a cada persona que las experimentas, en su respectivo nivel, para moverse a la acción pertinente, para satisfacerla. Si el profesional que desarrolla su marca personal conoce a fondo las necesidades humanas, y el servomecanismo que facilita su autosatisfacción, se podrá percibir, comprender y a ayudar la satisfacción de las necesidades de los clientes a quienes se propone servir.

En este mismo orden de ideas, 2.500 años antes que Maslow, Sidharta Gautama desarrolló una enseñanza análoga, que denominó Las cuatro nobles verdades y el Noble Sendero Óctuple.

Así como Maslow descubrió que la "insatisfacción creadora", permitía a cada persona, anteponiéndose objetivos adecuados y pertinentes, transmutar sus estados interiores de insatisfacción en estados de satisfacción, Sidharta Gautama, en las Cuatro Nobles verdades señaló que la humanidad experimenta estados de insatisfacción personal por cuanto cultiva deseos en polaridad negativa; que es posible corregir dichos estados de insatisfacción transmutando los deseos negativos en positivos, y que ello era posible hacerlo mediante la aplicación del Noble sendero óctuple: es decir: Rectas opiniones, o decisiones, rectos propósitos, rectas y armoniosas palabras, rectas acciones, rectos medios de sustentación de vida, rectos esfuerzos, recta atención y recta concentración. Todos estos elementos contribuyen a forjar una sólida Marca personal.

Sin embargo, dentro del conocimiento, también se necesita:

1)  Conocer las necesidades insatisfechas del entorno o mercado.

2)  Las fortalezas del mercado, para optimizar su aprovechamiento, con bienes y/o servicios.

3)  Es preciso conocer los propios objetivos a corto, mediano, largo y macro plazo.

4)  Conocer todo lo más amplio posible el bagaje de conocimientos relativos a la propia actividad, en forma integral.

5)  Conocer la historia patria, la universal, la cultura clásica, otras disciplinas interrelacionadas con la propia actividad, para formarse una visión amplía tanto del ser humano y sus necesidades, como de todo lo relativo a la creación de bienes y servicios adecuados a la satisfacción de los diversos segmentos de mercado a los cuales se anhela servir como fuente de riqueza personal y de autorrealización.

Dentro de la marca personal: hay un elemento que se compara con la ventaja comparativa de las empresas, que implica la producción de bienes y servicios de manera más efectiva y con un costo menor que la competencia. El que desarrolla su marca personal, debe ser capaz de, en idénticas condiciones, con los mismos honorarios, aportar tanto las ventajas competitivas, que le hacen único en el servicio al cliente, como las comparativas, que le permiten, con los mismos recursos, obtener mejor rendimiento, o resultados.

De hecho, lo ideal, y lo que, generalmente logra, quien desarrollar una marca personal efectiva, es que, por muy elevados que fueren sus honorarios, es tanta la utilidad que aporta el profesional con marca personal, que sus honorarios casi siempre, se los paga por sí mismo, y aún así, aporta utilidad extra.

En 1999 Tom Peters, al publicar, previamente,  su libro The branded called you,  contribuyó a desarrollar el concepto, y la técnica denominada MARCA PERSONAL.

Tom Peters señaló que la Marca personal aportaba los siguientes beneficios:

Confianza y prestigio, a nivel de la propia clientela, y del público en general.

Permite posicionarse en condiciones de ventajas competitivas en la mente de los usuarios en el mercado en que se actúa.

Ocupar una posición preferente en el mercado.

Genera abundancia de clientela.

Consolida la imagen profesional, y personal.

Andrés Pérez Ortega, desde hace un poco más de 10 años, ha estudiado a fondo el tema, y recientemente ha publicado cuatro obras, intituladas: Marca personal, Expertología, Te van a oír y Marca personal para Dummies.

2)      La empresa más importante que se tiene es la marca personal, aunque se pueda combinar con una marca empresarial, en una interacción armónica.

Como decía Pitaco, en la antigua Grecia, “Todo lo llevo conmigo”. La Marca Personal representa ese estado mental del sabio griego. Igual marca personal representaba el prestigio de Xenócrates, en la edad de oro griega, cuando, al dar  testimonio público, era el único a quien, los jueces no le hacían prestar, previamente, juramento, ya que gozaba de ser una persona que siempre decía la verdad.

Lo ideal es que tanto la empresa, propia, como la persona que establezca su marca personal, coadyuven a ejercer la atracción positiva en el mercado por el prestigio inherente, que denota: autenticidad, responsabilidad, credibilidad, confianza, seguridad, excelencia, calidad, prestigio y otros valores inherentes.

Plan estratégico a 5 años”, para desarrollar y optimizar una marca personal, dentro de un contexto competitivo, de alta incertidumbre y muy cambiante, donde diferenciarse es vital. Imaginar la propia marca personal a 5 años.

La meta de desarrollar una marca personal, en cualquier mercado en que se actúe, hay que enfocarla a 5 años mínimos.

Esto es debido a que, en cualquier zona en que se establezca el profesional, existen profesionales que copan el grueso del mercado con mucha antelación, que ya atienden a los mejores clientes activos y potenciales. Competir a ese nivel requiere tiempo, preparación y trabajo efectivo e inteligente.

Por lo cual hay que plantearse objetivos a corto, mediano, largo plazo, y ya vislumbrar, de una vez, objetivos a 10, 15, 20 o más años, atacando a un objetivo a la vez.

A) A tal fin, realizar:

1.     Un diagnóstico detallado de tu situación actual (incluyendo fortalezas y debilidades).

Hay que efectuar, en primer lugar un diagnóstico sobre las propias fortalezas y debilidades.

Las fortalezas permiten seleccionar los segmentos del mercado que aportan  las oportunidades inherentes optimizando el propio potencial de creación de riqueza integral.

Las debilidades hay que transmutarla mediante un plan de desarrollo profesional. Es preciso centrarse en las fortalezas, y no en las debilidades.

2.     Tu entorno (presentando entre otras cosas oportunidades y amenazas),

Es preciso conocer a fondo las necesidades insatisfechas del mercado y su propio potencial y fortalezas, por ejemplo: ¿Quién es el cliente, cómo compra, cuándo compra, dónde compra, cuánto compra, y por qué compra? Las fortalezas permiten aprovechar las oportunidades del mercado optimizando el propio potencial, en el nivel de la propia competencia y capacidad de servicio.

Las debilidades del mercado, también ofrecen oportunidades de riqueza, hay que transmutarla mediante la creación e innovación de bienes y servicios que conformen un todo con la propia marca personal.  Empero, es preciso centrarse en las fortalezas, más que en las debilidades. Sin embargo es necesario ver más allá de las apariencias y trascender matrices de opiniones incorrectas.

3.     Tu competencia (las otras marcas personales).

Hay que enfocarse en los niveles de la propia competencia y elevar, gradualmente dicho nivel hasta alcanzar las máximas exigencias del mercado.

B)  Determinar:

1) Cuáles son los objetivos, estrategias y acciones relacionadas con el futuro que se desean alcanzar.

a) En cada área de servicio profesional establecer un mínimos de actividades, cada año, tanto en número como en resultados económicos, que determina la unidad de producción anual. Esto permite, a partir del tercer año, tener un patrón de referencia anual en cuando a los resultados mínimos y máximos probables y factibles. Permite, al mismo tiempo, efectuar proyecciones económicas que dan seguridad y confianza con cara al futuro.

2)  Presentar un "plan de acción detallado" de cómo alcanzar los objetivos que te propones a 5 años y cuáles son los conocimientos necesarios que deberás tener y cómo los obtendrás (análisis de brecha y cómo cubrirla).

Por ejemplo, en el caso de un Escritorio Jurídico, -aunque el ejemplo es válido para cualquier otro tipo de empresa, o profesional-, éste dispone ya de una clientela desde hace algunos años, que año tras año realiza actos repetitivos. Por ejemplo:

a)  Contratos de arrendamientos de inmuebles comerciales.

OBJETIVO: Crear una base de datos señalando el número de contratos existentes a la fecha, señalando fecha de vigencia y vencimiento, canon de arrendamiento y honorarios percibidos por cada uno. Esto permite, al inicio de cada año, proyectar los ingresos que, adecuando los honorarios a la realidad actual, o dl año que comienza, cuando ingresos se obtendrían por esa área de servicios.

b)  Constitución de nuevas empresas mercantiles, y actas de asambleas existentes hasta la presente fecha, que permitirán efectuar la misma proyección de ingresos y trabajo para el año que inicia.

OBJETIVO: El número de empresas que se han efectuado en los últimos tres años, con sus respectivas actas de asambleas, y honorarios cobrados, permiten la proyección de ingresos, en esta área.

c)  Realizar este análisis actualizado en la base de dato, en todas las demás áreas, de manera que se cuenta con la información precisa para la toma de decisiones en cualquier época del año: por ejemplo:

Documentos de venta de vehículos, compra venta de inmuebles, documentos de declaraciones de construcciones, liberaciones de hipotecas, constituciones de hipotecas, parcelamientos residenciales e industriales, documentos de condominios, y la extensa gama de documentos que se realizan durante un año y otros servicios que brinda el Escritorio Jurídico, incluyendo diversos tipos de permisología, asesorías, contratos de equipos industriales, y solución de controversias jurídicas en lo civil, mercantil y administrativo, y en el área del Derecho sucesoral.

d)  OBJETIVO: Efectuar un recuento de los Dictámenes jurídicos efectuados en los últimos tres años, año por año, para establecer la unidad de producción en esta área, con los honorarios cobrados por cada uno, para establecer la base de dato que permita efectuar las proyecciones económicas del nuevo período así como en cualquier momento del año.

Para desarrollar una Marca personal, es importante tener en cuenta Los diez mandamientos del marketing de Phillip Kotler: Ellos son:

1.     “Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores”: El amor es la fuerza suprema del universo; vence todos los obstáculos y crea relaciones armoniosas. El respeto a los competidores los transforma en amigo y cooperadores, e inclusive, muchas veces, en usuarios en aquellos servicios que ellos no brindan, y en personas que recomiendan a personas que le solicitan sugerencias de donde suplir ciertos servicios que ellos no prestan.

2.     “Sé sensible al cambio, prepárate para la transformación”. El cambio es una constante, hay que preverlo con tiempo, anticipando las nuevas necesidades insatisfechas del mercado, y la provisión de bienes y servicios que las satisfagan.

3.   “Protege tu marca, sé claro acerca de quién eres”: Hay que proteger la propia marca evitando hacer negocios con personas que se perciba que no calzan los valores esenciales en cuanto a seriedad. Y sobre todo, cumpliendo con los tratos asumidos, que es la mejor manera de proteger la propia marca. Muchas veces, significa que es necesario perder para resolver controversias, pero, aun perdiendo se gana, sobre todo, que se evita que existan personas con motivos que realizar habladurías nocivas. La prudencia y la justicia en todas las negociaciones contribuyen a proteger la propia marca personal.

4.   “Los consumidores son diversos, dirígete primero a aquellos que se pueden beneficiar más de ti”. Es una sabia sugerencia de Kotler.

5.   “Ofrece siempre un buen producto a un precio justo”. La justicia por delante debe regir todas las negociaciones.

6.   “Sé accesible siempre y ofrece noticias de calidad”. Es importante seleccionar bien los segmentos de mercados que se quiera y que se puede atender para evitar la desatención a prospectos que de otras manera afectarían la propia imagen comercial.

7.   “Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer”. Si se ayuda a crecer a los clientes, se crecerá con ellos.

8.   “No importa de qué sea tu negocio, siempre será un negocio de servicio”. El efectivo es la regla de oro.

9.   “Diferénciate siempre en términos de calidad, costo y tiempo de entrega”. La excelencia, los honorarios costosos pero justos, el cumplimiento con los plazos de entrega, son elementos esenciales y vitales en el mantenimiento del propio prestigio y marca personal.

10. “Archiva información relevante y usa tu sabiduría al tomar una decisión”. La sabiduría trasciendo el conocimiento; es fruto de la experiencia personal, de los valores cultivados, del desarrollo de la capacidad intuitiva e inspirativa, que suele guiar las propias decisiones de manera justa y perfecta.

Muchas veces habrá que decir no, para evitar comprometerse más allá de las propias capacidades de servicio, o en compromisos que no se desean adquirir. Hay que aprender a decir sí, cuando compete hacerlo, y cumplir. Y cuando hay que decir no, hay que ser inflexible, aunque siempre cortés y educados, ya que todos respetarán un no sincero, y exigirán el cumplimiento de un sí, sea cual fuere la forma en que se ha otorgado. Saber decir un no firme, oportunamente, es fuente de tranquilidad y paz interior.

Bibliografía:

1)   Peters, Tom (1997). The Brand called You. USA.

2)   Pérez Ortega, Andrés,  Marca personal para Dumnies, (2018) Madrid, Planeta Libros.

3)   Kotler, Philip, Ventaja competitiva, (2000) México, Mc Graw Hill.

4)   3)        Kotler, Philip, Marketing 3.0, (2014), México, Mc Graw Hill.

5)   Isgró, Giuseppe, Cómo desarrollar la Auto-Maestría, Self Mastery, (2002) Madrid, Gidor Editor.
https://docs.google.com/file/d/0B5WDnIEDFQdrcW5VODMyYmxxR0E/edit