EL DIAGNÓSTICO EXISTENCIAL: La brújula del vendedor profesional

EL DIAGNÓSTICO EXISTENCIAL:

 La brújula del vendedor profesional

©Giuseppe Isgró C.

Al  igual que acontece con los linderos geográficos, en la vida, al determinar el norte  existencial, se identifican, automáticamente, los demás puntos cardinales: sur, este y oeste.

¿Cómo identificarlos?  Hay un elemento vital que lo permite: las propias necesidades, las cuales, en todos los ámbitos, indican el sentido direccional, y  fundamental,  de la vida, por cuanto señalan lo que debe hacerse para satisfacerlas.

Las mismas se contemplan en todas las jerarquías estudiadas por Abraham Maslow: Necesidades básicas, de seguridad, sociales-afectivas, de estimación: propia o ajena y auto-realización.

La vida ha dotado, al  ser humano, de un mecanismo vital que, paralelamente a la manifestación de cada necesidad, en forma simultánea genera una fuerza motivacional creativa capaz de impulsar al individuo a llevar a cabo acciones capaces, y suficientes, que le permitan satisfacerlas.

Al identificarlas,  -las necesidades-, se va encontrando la propia fuente de poder personal.

Una vez conocidas, deben ser debidamente jerarquizadas, para atacarlas una a la vez, en su orden prioritario, -de acuerdo a la escala Maslow-, programando objetivos adecuados a la satisfacción de la mismas.

Los objetivos exteriores, debidamente enunciados por escrito, permiten encauzar la energía creativa suficiente para su logro o realización.

Las necesidades constituyen el norte de la propia vida. Tan pronto como se ha identificado, instantáneamente, se percibe la propia fuerza y fuente de poder personal, es decir, el sur existencial, polo opuesto.

Para conocer el propio poder, es  preciso, antes, estar consciente  de las propias necesidades y, conociendo éstas, se conoce la magnitud de las propias fuerzas, por cuanto, emergen, y van,  paralelamente.

Toda necesidad se va manifestando en forma equivalente y, directamente proporcional, a las fuerzas inherentes del ser humano que las experimenta. El grado de necesidad determina el del logro que es necesario alcanzar para satisfacerla y por ende, identifica el objetivo que es preciso proponerse y alcanzar.

Por lo cual, tanto a nivel personal, como en el profesional o empresarial, las preguntas claves que  las necesidades permiten plantear, son: ¿Cuánto es necesario lograr? –Es el éxito mínimo  que garantiza  el punto de equilibrio-.

¿Cuánto se debe lograr?  -Es el éxito  imprescindible que debe ser alcanzado para justificar el esfuerzo y recursos desplegados-.

¿Cuánto se quisiera lograr? –Es el resultado ideal al  cual se aspira, que podría estar acorde, o no, con el propio potencial; muchas veces sirve para darle brillo a la propia actividad profesional, empero, de no ser factible su logro, en ningún caso afectaría la propia estabilidad o la de la empresa-.

Y, por último: ¿Cuánto se puede lograr? –Este es el éxito factible de ser logrado  en el menos favorable de los casos, es decir, -el  mínimo que puede ser alcanzado, de acuerdo a las realidades del mercado y a la fase de los ciclos económicos de:  recuperación, expansión, recesión o contracción, en que pudiera encontrarse la economía, en un momento dado, lo cual, reubica la total organización  existencial en dicha etapa de resultados-.

El cuánto se requiere, se debe, se quiere, o se puede, respectivamente, genera la respectiva  fuerza proporcional  para alcanzar dicho  logro.

En la medida que crece el grado de necesidad, se desarrolla  la aptitud para su satisfacción.

El norte es la necesidad; el sur, la aptitud o fuerza existencial capaz de auto-satisfacer todo requerimiento.

Conociendo las propias necesidades, los propios objetivos, y, estando en posesión de la propia fuente de poder personal, se pasa a identificar las necesidades insatisfechas del segmento de mercado que cada uno se propone atender de acuerdo a su vocación, habilidades, experiencias, conocimientos, aptitudes, etc., como fuente de riqueza.

Por ejemplo, un vendedor profesional,  o una empresa,  en la elaboración del diagnóstico,  se formula las siguientes preguntas:  ¿Quién es el cliente? ¿Quién debería ser? ¿Qué compra? ¿Dónde? ¿Cómo compra? ¿Cuándo? ¿Cuánto compra? ¿Por qué? ¿Qué es valioso para él –o ella? Este es el tercer punto cardinal existencial: el Este.

Es decir, hay que individuar las necesidades insatisfechas y aptitudes: -poder  adquisitivo-, del medio ambiente o segmento de mercado en que se actúa profesionalmente, o eventualemtne, se debería atender.

Conociendo el Este existencial,  automáticamente, se conoce  el Oeste, por cuanto, cada una de las preguntas planteadas en  aquél dan las respuestas en  éste.

Por ejemplo: la pregunta de ¿quién es el cliente?,  sintoniza con el segmento de mercado idóneo para tu producto o servicio.  ¿Quién debería serlo?, permite individuar el canal, probablemente intermedio, a quien debe colocarse  el propio producto o servicio, antes de llegar al comprador final, o, en todo caso,  individuar diferentes segmentos potenciales, como ser, en vez del  usuario   que adquiere un chalet para vivir en él con su familia, el inversionista que lo hace  para revenderla, el que invierte para arrendar; así como el que, teniendo hijos que van de una zona a otra para estudiar, lo adquieren con esa finalidad de residencia estudiantil, o también, el caso de la segunda otercera vivienda vacacional.

Lo que compra el cliente, indica lo que debes vender tú.

El lugar donde compra, es aquel en que debes actuar; la forma como compra, la de vender.

El momento  cuando compra: en el cual debes atenderlo. Cuánto compra,  señala la existencia de productos o servicios  que es preciso poseer.

El por qué compra, permite conocer las razones por las cuales se debe satisfacer sus necesidades y deseos. Y, lo que es valioso  para el cliente, -lo que realmente importa- eso debe serlo  para ti, es decir, ayudar a satisfacer ese anhelo, con lo cual, dando lo que los demás necesitan, requieren  o desean, tú obtienes lo que precisas, también.

Para recibir primero hay que dar.

Dominando los puntos cardinales existenciales, se posee la mejor brújula para dirigir, cada día mejor,  la propia vida y una exitosa carrera profesional de ventas.  ¡Es más fácil de lo que parece! 

Adelante.